海外客户开发与国际商务谈判技巧

外贸企业老板、进出口部营销策划总监、外贸部经理

上课时间：2009年09月05日-09月06日

课程时长：2天

课程价格：2500元/人

上课地点：浙江大学

参加对象：外贸企业老板、进出口部营销策划总监、外贸部经理

讲师简介：陈硕

淘课网特聘培训讲师；

香港国际经济管理学院副教授，国际商务师。双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA）；

曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，曾历任惠而普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司副总经理、东京丸一综合商社西北区市场专务、小霸王电子进出口部部长、珠海威玛石油设备进出口公司总经理；

先后在多家外资企业担任渠道营销经理和总经理，具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论实战派讲师。

课程收益：

深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户；

系统掌握各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧，消除对海外客户开发的盲目性与低效率现象；

显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧，永葆海外订单源源不断。

有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出业务员流失——订单流失的怪圈；

角色扮演外销团队的组建与管理，探讨高效、强凝聚力的外销团队打造策略。

课程内容：

第一讲了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么？

2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略

3、日、韩商人在国际采购中的特点分

4、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点

5、澳新、东南亚商人在国际采购中的特点

6、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对

7、一揽子沟通与分段式沟通策略

第二讲了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单

1、优秀潜在客户的特质

国际零售集团是的采购特点及沟通模式

国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略

网络采购巨头，不能忽略的新势力

2、来自客户的挑战与机会

案例：去海外建立终端的时候，我们应该挖掘行业经销商

地区经销商，未来超值订单的源泉

行业进口商,让你悲与喜中挣扎

如何应对专横的专业进口商

进口陈列商，让你欢喜让你忧

3、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？如何应对游击进口商？

第三讲竞争对手的客户——你海外订单的潜力股

1、挖掘竞争对手的客户，潜力股来源

2、针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术

3、将意向变成现实的订单

4、试订单是这样炼出来的

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

7、高手的参展观

第四讲预防客户叛变与订单流失

1、原因分析与预防

客户是如何在交易会上流失的？

你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？

客户因什么而叛变？

客户叛变前的征兆分析？

如何发现和应对正在发生的客户叛变？

2、留住我们的客户

客户叛变后的沟通策略及跟进策略

如何防止对手对客户的诱导策略？

除了强调品质和价格外，你还能做什么？

鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

第五讲关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、细分——不同层级的客户有着不同的关注点

2、讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式

3、举例：面对几类典型的层级客户，采取何种沟通策略？

4、获取——客户的真正意向

5、探求——封闭式策略与开放式策略

6、启示——均匀订单与独立大单

第六讲高效开发手段——获取海外订单的法宝

理解海外客户开发中的营销AIDA模式

1、超级展会

应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？

不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？

展后工作处理要点

对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

与交易会的潜在客户进行沟通的策略

交易会后的客户跟单与催单技巧

交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

2、拉近买家与卖家的网络

电子商务种类繁多，哪种才适合你？

怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？

国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）

国际商城是怎样为你赢得订单的？

面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？

3、商务考察是这样把客户炼出来的！

4、小订单如何变成超级大订单？

第七讲新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想

1、出口市场多元化

2、使用价值扩大化

3、生产加工全球化

4、供应链布局全球化

5、固定资产虚拟化

6、经销渠道终端化

7、分销体系本地化

8、成本控制全球化

9、速度与周转

10、客户终端化

11、长尾客户重于黄金客户

12、攫取海外人才和攫取分销终端

13、电子商务+国际配送

第八讲海外市场的非传统开发与拓展

1、贴近终端，实现本地化行销

2、国际供应链与样板工厂

3、协议性合理分工，联盟合作

4、做厚客户界面，强调客户终端化

5、打造区域核心，构筑区域专属运营体系

6、产业转移，腾笼换鸟

7、产业链国际化

第九讲海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

1、谈判的对手——透析海外客户

海外客户关注点的探讨与分析

客户国别特征对商务谈判影响

海外客户的沟通策略

国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

2、以案例评析海外客户沟通策略的具体运用

与海外客商沟通与谈判的重点

探求海外客户的底价策略与议价模型

国际商务谈判阶段性渐进策略

3、海外客户跟进策略

4、海外大客户的开发与管理技巧

如何获取欧美客户的超级订单

如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

企业应如何参展才能获得超值客户

腾挪于互联网（网上挖掘客户的技巧）

陈 硕

培训专长 《国际市场的选择与开发》《出口企业应对人民币升值高级策略》、《外贸避税与离岸贸易操作技巧》《团队管理》

讲师背景 双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士），省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一。

曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办；

惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。

多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评。

授课风格 陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解。

经典客户

跨国公司：COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器

外贸与商业零售：浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士

轻工纺织、工艺文具：广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波宁贝发文具、波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具