销售管理实务与优化

各级销售管理人员、销售管理相关人员如营销管理人员、销售支持管理人员、资深销售人员等

培训目的：

1、明确销售经理的角色和任务

2、掌握销售管理的工作流程

3、提高销售管理技能，改进销售管理方法

4、实现销售目标，提高销售生产力

培训大纲：

1、销售经理的角色和任务：

-销售/市场/管理

1）销售：完成销售目标

2）营销：市场和客户分析

3）管理：建立流程和管理团队

-销售经理的角色定位：引路人/桥梁/执行者/教练/喝彩者/支持者

-相关方对销售经理的期望

-销售经理的任务

1）客户满意和员工满意

2）实现销售目标

3）提高销售生产力

4）改进管理流程和质量

5）创建良好的工作关系和氛围

2、销售管理：分析与研究

-营销战略研究

-市场与客户开发策略

-市场定位与覆盖策略

-促销推广策略

-销售组织结构

3、销售管理：流程与实施

-目标与计划管理：分解和控制

-区域管理：区域划分与人员配置

-日常活动管理：了解销售过程的现场和细节

-潜在客户管理：改进潜在客户的数量和质量

-预测管理：提高销售预测的准确性

-行动管理：推动销售成果的产出

-流程优化：

1）PDCA与销售管理的良性循环

2）系统化标准化/电子化/数据化

4、销售管理：人员和团队

-销售经理的抓手：一个中心（绩效），两个基本点（客户满意和员工满意）

-人员管理：三大要素

-团队管理：权变化管理思维及应用

-销售业绩管理中的3大步骤

1）制定目标：SMART

2）追踪过程：找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施

3）评估成果：绩效考评

5、销售管理中的典型问题探讨

6、总结：销售管理优化取决于销售经理自身不断提高

-提高自我认知

-认识人的行为模式

-保持积极主动态度和良好心态

-在销售管理中不断提升领导力

培训方式：授课与实例研讨（注：实例研讨可以取材于学员及培训客户的具体问题）。

钱老师毕业于复旦大学管理学院MBA，曾在世界500强跨国公司工作十余年，担任销售、营运和人力资源发展等各种高级管理职位，并任跨国企业中国区培训与发展负责人，熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标，主要讲授管理和营销类培训课程。