销售生产力

课程对象:所有销售经理、销售人员，特别是B to B商业模式的销售从业人员。

前言:

在企业里，销售技巧类的课程被关注很多，如PSS、SPIN、KAM等等。而对销售流程管理类的课程关注较少，事实上，销售流程管理是很重要的。销售技巧提高的是销售活动的质量，而销售生产力的管理，改善的是销售人员活动的有效性。

我们认为，销售目标的达成是一个自然而然的过程，是可以被清晰的流程来掌控的。把控好每一个环节，足以让销售目标的达成成为一种必然，好比生产车间生产产品一样。看的清，触碰的到！

——假如您有2间相同的工厂，一间每月生产200个产品，另一间却是100个，您能够接受这个差异吗？

——同样的，如果是两个销售组织、两个销售人员呢？

在不同业绩的背后，正是销售生产力管理的不同。

培训目标

通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保销售指标的达成。

课程投资:

3600元/2天（包含教材费、证书、中餐、课间茶点）

学员收益:

最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标。

使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系。

洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效。

准确的做销售预测，及时调整销售行动。

更好地平衡长短期绩效，制定科学可行的销售计划。

让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。

培训形式:

讲解、小组讨论、案例分析、头脑风暴等全程互动。

客户的话:

与以前参加过的培训不同，这个课程并没有限制在讨论洽谈技巧。更多的是启发大家树立销售的全局观，更明智的完成业绩。

——某公司销售经理

以前只看重拿单的技巧，现在看来，的确还不够。还需要在行动的管理方面下功夫。时间和精力都有限，得巧干！

——某公司销售代表

课程内容

第一章影响销售业绩的因素

案例分析:他们的业绩因何不同

对各种影响因素的分析

如何面对这些影响

第二章RAC模型

RAC模型

对绩效、活动和能力的分析

案例分析:谁更容易完成销售指标

第三章销售的平台

绩效和活动的关系

您有多少工作时间

做猎人还是做农夫

正确的销售活动曲线

平台思想和平台的层面

第四章发掘“明天的客户”

您的市场和产品策略

潜在客户的来源

如何衡量潜力客户的价值

您的优先考虑

第五章准客户的跟踪

您的销售流程中的重要环节

您需要哪个部门的什么支持

衡量成交的概率

案例分析:他能完成任务吗

第六章维护和发展现有客户

案例分析:客户为什么不再购买

客户继续购买的原因

你如何掌握与现有客户关系的好坏

建立您的围墙准则

第七章制定销售计划

小组作业:制定销售计划

第八章个人行动计划

培训讲师

Winsent Yan（焉文胜） (高级顾问)

华晨宝马销售、市场与管理课程授权培训师

获得BMW国际培训师认证—专家级培训师

曾是欧洲最大顾问公司CEGOS—CEGOS（中国）的高级顾问

曾经担任某外资企业副总经理

10多年的市场营销和管理的实战经验

复旦大学工商管理硕士

既具备扎实的理论知识，又以丰富经验见长

思维活跃、反应灵敏、逻辑性强

培训风格:互动/实战/乐趣

培训天数超过1500天

企业内部培训的客户主要有:

华晨宝马、摩托罗拉、西门子、伊莱克斯、NEC、神龙汽车、东风汽车、柯达、强生、施耐德、喜力啤酒、高乐高、海尔集团、美的集团、中外运、中国石化、立邦漆、樱花卫厨、拉法基、瑞安房地产、上柴动力……