采购成本降低技巧与供应商管理

采购总监、采购/供应经理、采购/供应主管、采购工程师、品质部门经理、供货商辅导师以及一切与采购管理相关的人员

制造企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，通过培训和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员掌握战略采购及降低采购成本的最新理论和成功经验；掌握实用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升战略采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的.

课程对象：

采购总监、采购/供应经理、采购/供应主管、采购工程师、品质部门经理、供货商辅导师以及一切与采购管理相关的人员

训练大纲：

第一部分先进公司采购管理现状,大公司也是从小公司走出来的

1.先进公司中的采购意识的介绍2.先进公司每个级别的经理对采购的认识

3.制造业公司的架构分析

案例----HONEYWELL中国公司的架构认识

4.计划在公司中所起的作用,什么是独立意识,深刻理解计划准确性对采购的帮助

案例----计划要有大局观，江森自控的计划模型

5.先进公司要做到“采”与“购”的分开

6.分析,案例讨论,采购不是传统的“买卖东西”,真正的区别在哪里

7.降低采购成本不是一个部门的指标,更不是采购部门的指标,是一个公司的指标,如何做到

案例----菲林格尔的指标体系

第二部分控制不良采购成本

著名企业控制不良成本的几种有效方法--首先明确,降低单价不能降低采购成本

1.人为失误导致无谓的浪费和成本“牺牲”

2.采购质量控制应检查项目,如何做到质量标准共享,你的出库单就是我的入库单

3.库存的对采购的威胁---采购对库存的帮助，从开发供应商的时候就关注库存

案例----无锡住友电子的不良成本控制策略

第三部分战略采购方式创新与降低成本

1.统一采购(集中采购)与分散采购的利弊分析,如何做到统而不死，分而不乱

2.委托代理采购与采购外包3.VMR、JIT与DD采购，库存的风险如何体现

案例----委外的分析,比利时龙源公司外包博弈,单托盘一项每年可节约600万

第四部分供应商选择与管理

1、供应商开发与认可程序2、供应商选择与评价的考评因素3、供应商定期评估、等级划分与双赢模式建立4、供应商之交期管理5、供应商品质管理7、供应商关系管理

案例分析：杭州博世对供应商的怀柔政策

第五部分如何进行供应商绩效评估

1、建立供应商绩效考核标准2、如何进行供应商绩效评估

3、如何淘汰不良供应商4、如何协助供应商改善绩效

案例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准

实例：BNSF的供应商业绩评价标准

第六部分供应商管理控制下的采购战略分析与采购降低成本

（一）产品分析与对策

1、产品的不同寿命周期各阶段的采购策略

2、产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始

3、零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径，非标的到标准化的艰难之路

案例----中山科林电力设备公司的产品对策分析

(二)供应商档案管理----四角模型分析法—SWOT分析

1.策略型采购战略2.关键型采购战略

3.杠杆型采购战略4.战略型采购战略,这个供应商与自己的老板存在某种关系,怎么把握

案例----定位分析的重要性,如何对供应商做到见人说人话,见鬼说鬼话,不是人不是鬼的时候说胡话,太仓泰伦特的供应商定位的幽默分析

(三)如何打破供应商垄断

1.供应商垄断的条件2.垄断供应商的弱点3.打破供应商垄断的对策

案例----破垄断的方法,美国亚历山大中国公司与垄断供应商肉搏的技巧

（四）采购成本与价格分析方法应用

1.供应商成本构成分析价格分拆——价格变动对供应商供成本推算的方法MOQ

2.根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具

案例----日本三菱的采购成本分拆模式解析

第七部分:优势采购谈判,谁是谈判高手(线索式讲解)

一、谈判基本原则和常见错误(1)基本原则(2)谈判常见错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

第一步：准备谈判(1)基本框架确定的基础(2)如何确定现实目标？

案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

第二步：制订战略(1)供应商和采购定位的4种模式(2)谈判事项与价值评估

案例:策略选择的情形采购总监BILL的谈判模式

第三步：开局(1)谁先开头？(2)最初立场应定在哪？(3)你如何“回应”对方的最初立场？

案例----宁阳集团实施灵活话语策略,不同的供应商不同的开场白

第四步：报价和讨价还价：报价/出价，及其条件,注意僵局,学会四两拨千斤

案例：询价策略与技巧，采购工程师戴安娜的询价模式分析

第五步：收尾

第八部分采购合同管理与风险回避

1.采购合同的目的2.灵活利用1+1+1合同,什么是1+1+1合同

3.如果存在第三方的因素我们如何控制

(1)老板的因素的(2)客户因素(3)质量因素或价格因素—我们不想占便宜但绝不能吃亏

案例：WESTHOUSE的天津地铁中标后的合同风险规避实例研究

讲师介绍：马先生 Ph.D

Xucoer高级讲师，德国汉堡大学供应链设计专业、美国华盛顿大学访问学者，资深采购及物流领域专家。美国工程采购协会会员、中欧商学院外聘教授。现任世界500强中国公司供应链总监。

专长领域

马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和采购管理的系统学习，擅长供应链和采购系统，具有丰富的采购和与供应商打拼的经验，其丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格，获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一致赞赏和认可。

授课风格

风格活泼、生动，案例剖析深刻；丰富的专业知识，出色的现场解决问题能力得到了学员认可与好评。马老师的采购及供应链管理系列课程，融入其多年的实战经验与先进的管理理念，内容丰满、实用。

服务企业

安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF、惠氏——百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩（Moen）水龙头、英维斯（青岛）控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国（广州）有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、美特斯邦威、NEC等数百家知名企业。

企业反馈

案例水准高，专业知识丰富，实践性强。

——上海理光

马老师讲课比较生动，案例也比较多，能很容易理解原本较为枯燥的内容。

——苏州爱普生有限公司

全面的理论知识，对企业管理和行业非常有研究。

——安弗施无线射频系统（上海）有限公司