采购谈判与三十六计

采购部门

课程目标：

您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？

供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50%到85%的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60%的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

课程大纲：

第一天9：00~16：30

采购谈判的6项原则

谈判介绍

6项原则

如何准备谈判

销售眼中的成功采购t

谈判步骤

角色练习

CCC模型

谈判的3维坐标

压迫性谈判模式

合作性模式

双赢性模式

可以使用的工具

个人谈判风格分析及应对策略

案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

采购需求分析

采购材料分类

采购材料的要求

如何确认产品合理的功能需求

物料ABC法则应用于产品需求制定

角色练习/案例分析—产品功能的思考(与技术部门的配合)

第二天9：00~16：30

采购成本分析

供应商的四种定价方法

产品生命周期对价格的影响

全面成本的观念改变了采购人员的角色

交货周期对于成本的影响

采购谈判的17技和14戒

国际贸易常识

跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端

跨国公司常碰到的合同争议

降价方案的战略制订和采购谈判

现在

降低成本的15种方法

供应商要求调价的理由

单一供应商的10种谈判方式

采购谈判的设计和执行

SWOT模型

未来

执行和反馈

ＫＰＩ确定

定期检查及改善

优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求

Sherry

先后任职于克虏伯、施耐德，戴尔等多家著名世界500强外资企业，历任采购经理、全球供应经理等职务，现任某世界500强行业领先公司亚太区采购经理。

毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，在法国荣获“优秀”毕业生。

Sherry作为帕迪企管采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。尤其是采购的国产化更是其强项。曾因个人及部门成果显著，得到公司总部嘉奖。在国产化的第一年达到50%的国产化，并因带领国内供货商持续改进而受到公司内外及供应商的认可和大力支持。在国产化的持续改进和持续降价中，注重采用与供应商共同进行工艺改进等技术降价手段。由此，采用6 SIGMA守法而积累了丰富的流程改造经验。曾完成的大型项目有电子线路板PCBA厂富士康的报废物料流程改造项目。

同时Sherry也曾是服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。

Sherry最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理，采购项目开发和执行等等课程。

Sherry曾服务过典型代表客户有：通用电气、博世、戴尔、贝尔阿尔卡特、霍尼维尔、上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、联想集团、卡西欧、华凌集团、施耐德电气、拉法基、迅达电梯、威特电梯、雷米电机、海德鲁铝业、郑州日产、碧迪医疗器械、联合汽车电子、惠氏制药、三一重工、台湾勤美达、上海交大高级物流培训班、清华大学高级采购及供应链培训班等国内外著名公司。