专业谈判与议价技巧

总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等

课程背景：

面对艰难的谈判对手，用绵绵掌还是霹雳腿？如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？

谈判能力已经成为一个哈佛职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。

课程从哈佛谈判的技能开始，模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，

总结谈判技巧。本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈

的市场竞争中培养众多杀手锏采购。

课程大纲

第一部分、专业采购谈判基础

1.美国谈判专家的谈判阐释

2.谈判前的“3+3”问题

3．如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

4.谈判力的误解

5.案例:高经理为何惨败业务员

第二部分、谈判的致胜之道

1.详细的谈判计划

2.优势的谈判行动

3.降低期待系数

4.谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

第三部分、谈判的步骤

1.计划准备阶段——天、地、人分析

2.谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半

3.谈判过渡阶段——议题安排的技巧

4.实质性谈判阶段——八仙过海

5.交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧

6.谈判结束阶段——平衡心理

第四部分、如何打破谈判僵局

1.共同解决问题法

2.勾画达成协议

3.冲出困境

4.三种类型的谈判伎俩及破解

第五部分、实战谈判

1.无从拒绝法

2.隔离谈判法

3.利益焦点法

4.多种选择方案法

5.原则谈判法

6.反击法

7.柔道谈判法

8.克制诡计谈判法

总结：谈判的天龙八部

讲师简介

　 柳 荣　Jasun　Lau先生　中国制造业管理在线特约管理专家，清华大学制造总监班专家团成员，香港国际经济管理学院客座教授，香港企业生产力协会顾问，中国物流协会认证讲师。香港多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问，《现代生产》、《IE工业工程》等多家知名媒体的特约撰稿人。

　　柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、生产技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化。

柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。

服务过的部分企业:（有代表性的）戴尔DELL、IBM、富士施乐（中国）、青岛啤酒、厦新电子、三一重工、海信电子、爱默生（美）、万华股份集团、当利纳印刷（美）、精诚股份、赛尔康（芬兰）、高科集团、深开发股份、丝丽雅集团、江铃股份、山东公路学会、长春一汽、蒂森电梯（世界500强）、大洋电机、林氏国际（台资上市）、金丝猴集团、南太电子（美德上市）、广州地铁、美国苏拿、EPCOS（德）、万兴达企业集团、横店集团、信利集团、东风日产……

　 （近千家制造型企业和各类组织、高等院校等，数十万人接受过柳老师的实战管理和运作技巧课程，使广大企业和学员获得良好的经济效益和社会效益）