大客户的营销策略与管理

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员

● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

-大、小客户之间的差异

-竞争态势与我们的策略

-销售人员自我成长的四阶段

-销售顾问与大客户之间的关系

-成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

-三种类型的大客户成功销售的关键

-三类大客户各自关心什么？

-有那些策略与战术进行合作

-价格敏感性大客户降价的一个关键

-价格敏感性大客户降价的二个因素

-价格敏感性大客户降价的六个策略

-价格敏感性大客户降价的十个方法

-附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

-分析采购流程及组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

-SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

-分析我方竞争优势的方法

-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

-如何在谈判中维持相对的高价或不降价

-四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。

前言：大项目重视结果，更重过程

-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

-判断推进成交的最佳时机

-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

-客户后续总结与分析-

丁兴良 -----　IMSC工业品营销研究中心首席顾问

　　　　-----　项目性销售与管理资深顾问

-----　国内大客户营销培训第一人

----- “国内大客户营销四大宝典”创始人

丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。

丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；

他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；

丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。