家具建材经销商,各级销售人员
本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;
课程收益
如何进行产品管理,及其相关工具、案例分析.
移动互联时代,什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么?
如何分析当地市场,抓住机会点,如何有效的分析与判断市场?
如何对代理商进行全通路分析与管理
终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理,工具、案例与动作分解
移动互联时代,渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代,如何进行全网营销与落地
团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励
代理商的日常管理是什么?如何对代理商朝行有效的激励与评估?
如何对经营策略进行动作分解?
如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)
课程大纲
第一剑:产品破局篇
一、
1、 产品组合金字塔模型
2、 产品生命周期管理工具
作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略
3、 产品的销售结构分析
4、 品类-产品矩阵与目标市场关系
5、 产品价格策略与套餐设计
6、 门店产品组合(销量/利润)策略
案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?
二、
1、 产品卖点提炼六字决
2、 产品卖点提炼的三步聚模型
三、
1、 什么产品的卖点?
2、 产品卖点与爆款思维
3、 产品卖点提炼的FABE法则
4、作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点
四、
l 工具1:产品生命周期与营销政策使用
l 工具2:产品生命周期广告方式
l 工具3:产品生命周期促销方式
l 工具4:新品上市阶段工作进度掌控表
l 工具5:新品推广卖点提炼法
l 工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程
第二剑:终端破局篇
——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、 硬终端:终端销售工具系统(原创经典)
1. 客户服务短信系统
2. 360度终端靓化系统
3. 客户服务质量监督卡
4. 客户好评见证墙
5. 客户温馨提示卡
6. 客户需求匹配表
7.
8. 低成本终端拦截吸引顾客进店
9. 基于顾客行走动线的店内布局
10.产品陈列要制造“不连续刺激”
11.
12.
二、软终端:客户关系管理系统
(1)客户关系管理细则
(2)客户信息统计表
(3)客户维护管理表
(4)客户感恩回馈签收表
案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?
案例:创意终端物料集锦
第三剑:推广破局
一、 多元渠道与终端引流
1、 会员模式
案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
2、 样板房模式
案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长
3、 社区服务店
案例:南京江总的合伙人模式
4、 联盟爆破
5、 团购模式
6、 意见领袖模式
案例:马鞍山集资房团购策略
7、 合伙人模式
案例:水电光集成模式
8、 全员营销模式
案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验
9、 事件营销模式
10、免费装修模式
11、精品店、体验馆,风情馆模式
12、平台引流
案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式
13、解决方案模式
案例:深圳一品建材家设计师合伙制
14、网络推广模式
案例:苏州X建材经销商全网营销模式
15、服务营销模式
二、
实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇
实战秘籍工具2:促销口号创意广告语
实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点
实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考
实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板
实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典
实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广
实战秘籍工具8:精准电话营销
实战秘籍工具9:小区逼单技术
第四剑:渠道破局篇
一、
二、
三、
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4.
五、
1. 代理商经营诊断-宏观分析
l 营业收入
l 进货成本
l 固定成本
l
6个关键数字,悟透经营本质
什么是网络地图,网络地图可以做什么
l 营业收入
l 进货成本
l 固定成本
l 变动成本
l 净收益
l 盈亏平衡
l 库存周转率
l 人均产出
……
3.
4.
1)
n 独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立
案例分享:如何让客户认可你
n 理想代理商模型——全通路型经销商
2)
l 直营店
l 同城分销:一县一点,一市场一点
l 工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)
l 家装公司
l 设计师
l 大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)
l .。。。。。
3)
案例一:北京某建材代理商的架构
架构二:三亚、重庆模式
案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生
4)
案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路
5.
n 自身诊断:
n 自身目标设立与分解
n 目标的分解设立要具有较好的可控性
n 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某建材企业销售任务分配的说明
6.
7.
8. 原创经典:市场与渠道管理分析工具
l 工具1:销售预测与库存结构管理工具
l 工具2:企业经营管理检核工具
l 工具3:营销问题聚焦矩阵
l 工具4:营销问题点诊断工具
l 工具5:标杆营销诊断工具
l 工具6:系统营销诊断访谈问卷模板
l 工具7:竞争格局-市场潜力矩阵
l 工具8:营销诊断全面检核表
l 工具9:营销政策审查工具
第五剑:全网营销破局篇
一、
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3.
4.
5.
l A类O2O情景体验
l B类社区或家装店
l C类个人APP或者微商
二、
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3)
4)
5)
6)
7)
8)
互动话题:我们如何构建自己的天网工程?
2.
1)
2)
3)
4)
5)
欧派案例
6)
7)
8)
9)
10)设计师工作室
互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?
3.
1)
2)
3)
4)
互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?
请填写如下表格
三、
1.
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6.
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8.
第六剑:管理破局篇
一、
1.
2.
3.
案例:某建材企业销售任务分配的说明
二、
(一)微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
1.
2.
3.
4.
(二)团队激励体系设计:
1) 五星激励的定义与价值
2) 薪酬体系及激励系统与体系设计
3) PK体系的设计
4) 行动承诺卡的实施
5) 情绪激励实施
6) 抽奖激励实施
7) 其他激励实施
(三)团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1、精神激励:中国式管理的6个标准
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2、物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
案例:
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
福州马可波罗张姐的员工福利机制
九江段总的分红模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
3、
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三、
案例分享:如何帮经销商做库存管理(
1. 库存管理的意义:
2. 库存管理方法:
案例分享2:尖叫的库存管理工具
四、
1. 定量分析
2. 定性分析
案例分享:如何让一个不主推的客户主推
3. 经销商考评
u 评估的指标
u 评估的流程
u 实战工具:月度考核体系
u 实战工具表22:经销商月度考核体系表
u 实战工具:终端标准化运营考核表
4.渠道激励的22种模式
案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制
案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式
案例3:广东某代理商内部合伙人机制
案例4:某企业厂商一体化案例
销售型激励:
l 台阶返利
l 限期发货奖励
l 销售竞赛
l 福利促销
l 实物返利
l 模糊返利
l 滞货配额
l 新货配额
l 阶段奖励
市场型激励的手段与方法:
l 针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)
l 市场支持奖励金
l 终端建设及后期维护投入
l 培训支持
l 市场推广活动支持
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。