​理财客户顾问式营销实战训练

理财顾问、理财经理、营销柜员

课程背景：

目前市场上形形色色的理财产品，让客户选花了眼，更让理财顾问无所是从。如何建立客户的信任？降低销售成本？提高销售成功率？对于客户的质疑我们应该如何正确引导？

面对短期理财产品—“你这个产品保本吗？上次我朋友买的那个都亏了！”客户会这样拒绝购买。

面对银保产品——“保险都是骗人的”客户会直接拒绝。

理财产品功能越来越强，偌大的金融蛋糕不知从何下手？

客户市场化培养度越来越高，客户对产品的挑剔程度与日俱增，“其他银行的收益比你这边高很多呀”这样的客户到底是优质还是一般？理财产品说到底都是预期收益，产品呈现过程应该设计才能打动客户？要方案的客户越来越多，客户给到的回复永远都是再考虑考虑！

如何精准把握客户理财需求？优质的理财客户通过何种渠道开拓？面对中国日渐成熟且潜力无限的金融市场，总结8年理财产品销售经验，教会理财经理顾问式理财产品营销技巧，学会精准判断理财客户需求，设计私人定制的客户理财计划书。提高理财产品成交率，提高客户信任度，帮助理财顾问真正成为客户的私人财富管理专家。

课程收益：

1、明确认知以客户需求为导向的理财顾问角色定位；

2、掌握理财类产品销售的基本技巧；

3、学习并掌握顾问式理财产品销售流程；

4、掌握客户马斯洛理财需求分析法和四大账户家庭理财分析法；

5、学习并熟练掌握5种促成方法；

6、深入认知理财客户，明确客户价值以及影响客户购买理财产品的四大因素。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财顾问、理财经理、营销柜员

授课方式：案例分析+情景模拟+模压训练+实战讲授

课程大纲：

导论：金融衍生产品的销售认知

一、金融市场产品结构解读

1、金融产品分类

2、金融产品特性对比

二、金融产品营销人员自我认知

1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳

案例分析：开门红卖什么产品最适合？

2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高

案例分析：一波三折的客户服务

3、顾问的特点

一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）

案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理

第一讲：理财产品客户开拓

导论：理财客户在哪里？

一、理财产品客户认知

1、理财产品客户特质

2、理财产品客户开拓渠道

3、存量客户与流量客户的开拓形式

4、理财客户的四个认同

小组研讨：如何获得高品质理财客户？

示例：理财客户异业联盟开拓

二、理财客户的终身价值与成交价值

1、客户价值细分矩阵

2、客户价值金字塔理论

3、客户成交价值公式

三、影响客户理财行为的四大因素

1、理财需求

2、理财价值观

3、风险承受能力

4、理财型格行为

案例分析：郭明珠女士的理财计划设计

四、识别客户干扰，选择正确对策

1、“杀死”客户的8种行为

2、理财客户干扰要素分析

研讨发表：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策

第二讲：顾问式理财产品销售

一、制定销售计划

1、制定销售计划的意义

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H计划制定法

练习：客户关系联系表

二、电话约见客户

1、电话约见的目标

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

鲜明的标题，激发欲望

简明、扼要的产品展示，通俗易懂

巧用发送时间，提高传播率

案例分析：短期理财产品的短信预热

小组研讨：基金类产品的短信预热与朋友圈预热

示例：稳赢一号的短信预热话术参考。

3、电话邀约的流程与开场白要点

4、客户约见理由的选择与包装

演练：设计一套电话邀约话术，并现场邀约2位准客户

三、会谈前的准备

1、面谈准备

2、客户信息的收集

3、客户档案的建立

4、客户理财需求分析

5、销售工具的准备

案例分析：一个杯子的力量

案例分析：苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单

四、快速赢得客户信赖

1、客户购买的是什么：信任、安心、价值

2、获得客户信任的四个步骤

3、如何赢得客户信赖

案例：从银行客户经理到家庭理财顾问

五、客户需求分析

1、以需求为导向的营销模式

2、客户财务生命周期顾问式探寻

3、马斯洛财富分析

4、四大账户解析客户财务需求

小组研讨：针对提出主动需求的客户，应该如何应对？

工具：私人财富理财需求表

六、理财产品展示技巧

1、理财产品展示三步曲

2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧

3、一句话产品呈现技巧

话术示例：综合性理财产品一句话营销话术

4、产品讲解FABE法

模压训练：针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练

七、把握时机做促成

1、促成的意义

2、成交时机的把握

3、理财产品客户价值重塑

4、促成五法

促成练习：客户很想购买，但是又担心风险？

促成练习：客户想买，但表示要跟家人商量？

八、顾问式售后服务

1、客户满意度与忠诚度认知

2、顾问式售后服务的两个维度

案例分析：写给高端客户的一封信

3、顾问式“微服务”

4、客户需求深度挖掘技巧

5、顾问式服务引发转介绍

案例分析：三步转介绍，年年做百万

第三讲：实战模压演练

案例：根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示

一、客户分析以及营销流程设计

二、FABE产品模压稿件

三、分组打分及点评

四、话术提炼

课程总结及课后作业

课后作业：使用私人财富理财表为客户做顾问式理财服务，并请客户写反馈评语