​银行保险销售实战训练营（初阶）

银保理财顾问、业务经理、大堂经理

课程背景：

银行、保险、证券--金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。

如何帮助客户正确认识并合理搭配银行理财产品、保险产品以及证券类产品？

如何准确判断客户理财需求？

如何根据客户风险承受能力做好产品搭配？

如何快速掌握银行保险产品的卖点？

如何做好存量客户长期维护？

对于初级的银保理财经理，正确认识保险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问。《银行保险销售实战训练营》初级阶段，能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，掌握客户档案建立的基本准则以及客户维护的方法。通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。

课程收益：

1、了解保险的意义与功用，建立正确的银保产品理念；

2、学习并掌握理财产品专业化销售流程，能够有效做好自我销售诊断；

3、学习客户四维评估法，能够根据四维评估设计客户拜访计划；

4、学会一分钟看保单，能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势；

5、学习并掌握理财客户的档案建立方法，能够定期做好客户档案维护；

6、学会三种客户开拓方法，并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银保理财顾问、业务经理、大堂经理

授课方式：实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课程大纲：

导论：初识保险

研讨：你眼中的保险是什么？

通过小组研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。

第一讲：保险概述

一、金融三驾马车

1、前后三十年：中国三驾马车的成长历程与对比

2、西方国家的保险行业分析

3、银行保险的发展与未来

二、保险的意义与功用

1、领导人谈保险

2、保险解决的五大问题（意外、疾病、理财、教育、养老）

3、人生曲线讲保险

4、五子登科谈保险

小组演练：

使用五子登科法讲解寿险的意义与功用；

使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性

第二讲：银保产品FABE

一、一分钟看保单

1、保险产品五要素

练习：一分钟读保单

2、银保产品卖点分析

3、理财产品条款注意事项分析

研讨:如何介绍产品的优势和劣势

二、FABE产品介绍

1、FABE销售法则概述

2、保险产品的FABE案例演示

研讨：设计产品演示FABE话术

模压训练：根据产品FABE法则完成模压训练

第三讲：理财产品专业化销售流程

一、专业化销售流程概述

1、销售流程概述

2、专业化销售概念

3、专业化销售流程概述

4、理财产品专业化销售流程

二、主顾开拓

1、主顾开拓的意义

2、主顾开拓的方法（缘故、转介绍、职团开拓）

3、存量客户开拓

4、流量客户开拓

5、准客户四维评估

演练：为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案

三、客户邀约

1、邀约的目的

2、电话邀约流程

3、电话邀约技巧

4、电话邀约注意事项

演练：小组内设计一套电话邀约话术，并现场演练

实战演练：根据讲师调整话术，进行现场电话邀约

四、销售面谈技巧

1、面谈前的准备

2、面谈流程

3、学会赞美，让气氛更融洽

视频教学：赞美是发自内心的

4、面谈沟通技巧

5、提问式销售

案例：老太太买李子的故事

五、产品说明与展示

1、产品的FABE展示法

2、暗示的力量：情景化产品利益

3、理财产品销售情绪曲线

情景演练：小组内一对一演练产品展示与说明

六、把握时机做促成

1、促成的作用与意义

2、客户购买的行为暗示

3、客户购买的语言暗示

4、促成的五大方式

情景演练：根据提供的情景，促成客户签约

七、如何做好售后服务

1、售后服务的意义

2、售后服务的形式

3、售后服务的频次

4、售后服务的价值

测评：你的售后服务打几分?

八、销售异议处理

1、正确认知客户的异议

2、理财产品客户三大核心异议

3、客户异议处理的黄金法则

研讨：专业化理财产品销售流程可否中断？如何通过专业化销售流程做个人销售诊断？

第四讲：客户档案建立及维护

一、客户档案的建立

1、客户档案建立的意义

2、客户档案建立标准

3、客户档案模板

4、客户档案维护的频次

练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划

二、理财客户的维护

1、客户维护的方法

2、客户维护的频次

研讨：如何通过现代化手段做好客户维护

3、客户维护微营销法（微信、微博、朋友圈）

研讨：根据产品的FABE法则，编写一条朋友圈消息

课程总结及课后作业

课后作业：

1、一个月内收集100位准客户

2、一周内学会讲解3个理财产品，并与所在支行的全体营销人员分享

3、规范微营销方式，一周内发送三篇营销文章