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商务谈判

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:6天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX33047
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售人员

课程简介

一、谈判的本质

1.谈判的意义:

为什么要进行谈判?在什么情况下需要进行谈判?

?存在冲突(分歧)

?存在共同利用(需要合作)

?存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法

?存在在保证共同利益的前提下,使双方各自利益均达到最大化的可能性

?客观现实需要双方解决冲突、建立合作

2.管理冲突的策略

对自身利益的关注

3.不应进行谈判的情况

?底线无法保证时(将失去所有)

?处于绝对有利地位时

?面对无理要求时

?时间期限过于紧迫时能

?时间点对自己不是最有利时

?对方毫无信誉时

4.谈判成功的核心要素:妥协!

?准确区分底线与期望(Need与Want)

?互信度直接影响妥协

?相向而行,对等妥协

?双方均有达成一致的愿望

5.谈判的种类:按目标区分

1)竞争型谈判:零和

指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突,且资源是固定和有线的。各方的谈判目标都是使自己的利益最大化,故所采取的都是使自己利益最大化的战略。

2)合作型谈判:双赢

在合作型谈判中,一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标;同样,一方利益的满足也不会损害另一方的利益。整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标,满足自己的利益。

二、合作型谈判

1.特点

?关注共同点而非差异性

?关注利益而非立场

?实现谈判双方的需求

?交流信息与观点

?创造双赢的选择

2.对谈判者的要求

?诚实

?知识面开阔

?大局观

?善于倾听

3.合作型谈判的关键

1)畅通的信息交流渠道

?有效的信息交流可以促进合作协议的达成;

?为了保证有效的信息交流,谈判者必须做到愿意披露自己真是的目的;

?认真倾听

?自由、开发地谈论所有顾虑和问题的氛围

2)努力理解对方的真实需要和目的

当你想要满足别人的需要时,首先要知道他到底需要的是什么。

3)强调双方之间的共性并最小化差异

只有不断地强调双方更大的共同目标,双方才有可能不紧盯分歧,从而最终找到解决问题的办法。

4)寻找能够实现双方目标的方法

谈判者必须既坚定有灵活:坚定自己的利益,但在实现方法上要灵活。

成功的合作型谈判要求谈判者不仅要实现自己的目标,同时还要关注对方的目标,以寻求可以实现双方目标的方法。

衡量谈判是否成功的标准是双方目标的实现程度,而不是一方获利更多。

4.合作型谈判的主要步骤

1)确定和阐述问题

?以双方都可以接受的方式阐述问题

问题产生的原因指责对方。)

?实事求是地阐述问题

?确定解决问题所面临的困难

?区分阐述问题和解决问题

2)理解问题并明确立场与利益

3)提出解决问题的方案

5.合作型谈判的成功要素

1)共同目标

共同目标有两种类型:相同目标和共享目标

?相同目标:

指各方共同评等拥有,但不合作不能实现的目标。

?共享目标:

指各方共同努力实现,但从中获得不同利益的目标。

2)相信问题能够解决

3)相信己方观点和对方观点的正确性

4)始终坚持合作的动机

?多讨论少挣论

?多坦率少遮掩

?多信任少猜疑

?多灵活少固执(非底线)

5)互信

6)清楚、有效地交流

?乐于交流(互信是基础)

?善于交流

三、谈判战略和谈判计划

1.目标:制定谈判战略的依据与核心

1)确定目标的要素

?愿望不等于目标:愿望是主观想象,目标是客观现实。

?谈判双方的目标通常相互关联。

?目标必须是可达到的。

?目标必须具体、明确、可衡量。

2)目标的归纳

?确定目标清单

?确定目标的优先次序

?确定各个目标之间的内在联系

2.战略:实现目标的总体计划

1)战略与策略

?策略服务于战略

?战略服务于目标

2)战略的双边性

3)按“双重利益标准”划分的谈判战略

在合作型谈判中,只能采取“合作”战略。

4)“合作”战略的特点

?目标的实现:己方目标的实现与对方目标的实现密切相关

?关系:立足今日,着眼未来:双方希望今后继续合作

?主要动机:最大化共同利益

?互信:信任、坦诚,主动倾听,共同探讨替代方案

?需求了解:在了解和回应对方需求的过程中,将自己的需求传达给对方

?可预测性:在适当的情况下双方的行为都是灵活的和看预测的,尽量不让对方感到意外

?攻击性:诚实地分享信息,理解和尊重对方

?解决方案:运用逻辑推理、创造性思维,提出建设性的意见和方法,共同寻求双方都满意的解决方案。

3.谈判流程中的各个阶段

1)准备阶段:

确定目标,决定重要事项,提前考虑如何与对方合作

2)关系建立阶段:

了解对方,理解己方与对方的异同点,承诺致力于达成使双方都受益的谈判结果。

3)信息收集阶段:

围绕谈判中的问题、对方的需求、潜在的可行方案以及如果无法与对方达成协议将会出现的后果,收集必要的信息。

4)信息利用阶段:

从己方倾向的谈判结果和解决方案出访,即能最大限度地满足需求的角度出发,阐述理由和依据来支持自己的立场。

5)“出价”阶段:

从初始的理想立场向实际结果靠拢的阶段。在此过程中,双方首先阐明各自期望的最佳结果,然后逐渐向折中点靠近。

6)完成谈判阶段:

本阶段的工作是对前一阶段所达成的结果做出承诺。其前提是所达成的结果对双方都是满意的,或至少是可接受的。

7)履行协议阶段:

双方承担并履行协议中所规定的各自的责任和义务。

4.谈判计划

1)明确问题:

要谈什么问题?

2)整合问题并确定谈判组合

?确定谈判问题的数量:

谈判中问题的数量往往决定谈判者所采取的战略(竞争/合作)。单一问题的谈判通常导致采取竞争型战略,相反,多问题谈判通常采用合作型战略。对单一问题的谈判通常采用增加谈判问题数量,以增加各方回旋余地的方法,使之成为合作型谈判。因此,谈判中所涉及的问题数量越多,往往会提供而不是降低谈判成功的可能性。

?要确定问题的优先级:

确定哪些问题是最重要的,哪些问题是次重要的,那些问题是不重要的。

?确定问题之间的相互关系:

哪些问题是相互关联的,哪些问题是相互独立的。

3)明确利益

利益是设定目标的原因,是所采取立场的根源。

?我们的根本利益(底线)是什么?

?我们的最高期望是什么?

?我们将采取什么样的立场?

4)明确各种限制因素

明确各种对谈判过程和谈判结果形成制约的因素:

?时间

?内部

?外部

?……

5)准备替代方案

所谓替代方案制定是除第一方案外,能够达成目标且能满足需求的其他方案。替代方案准备的越充分,在谈判中所处的地位就越主动。

6)确定目标

确定目标的原则:

?目标应该是具体的,有难度但是可以达成的,且是可验证的。

?积极关注己方的目标的达成情况。

?在问题组合谈判中,既要关注单个目标的实现,更要考虑整体目标的达成。

?必须考虑妥协、折中和舍弃。

7)分析对方情况

①对方的资源、议题和谈判组合

?对对方的经营历史和谈判历史(包括成功的与失败的)进行分析;

?通过网络搜索、纳税记录、股票报告等公开的文件获得其财务信息;

?直接拜访对方或其同事;

?询问曾经与对方打过交道的第三方。

②对方的利益和需求

?预测对方的利益(换位思考,假设你处在对方的位置上);

?询问曾经与对方谈判过的人;

?搜寻对方在媒体是发表过的文章;

③对方的底线和替代方案

④对方的目标

⑤对方的声誉和谈判风格

⑥对方可能采取的战略和策略

⑦对方谈判者在公司内部的地位和威望

⑧对方谈判者为人处世的风格

……

8)准备支持己方观点的论据

?客观事实

?历史数据

?经典案例

?法律法规

?……

9)确定谈判须遵守的规程

?需要遵守的谈判议程

?谈判的起始点

?谈判期限

?暂时中止谈判的情况

?陷入僵局时的处理方式

?如何记录已达成一致的内容

?如何将最终谈判结果形成文字

四、谈判中的沟通

没有沟通就没有谈判。

1.沟通的方式

1)语言沟通

2)非语言沟通

?眼神

?肢体语言

2.沟通的改善

1)尽量使用中性语言,避免刺激对方。

?可能我没有讲清楚?你没听懂(明白)

?如果是这样,那下面这个问题该如何解释呢??你的观点不和逻辑

?对于你提出的观点,我有几点补充?你的观点太片面

?完全接受你的观点,恐怕难度很大?你的观点不可接受

?……

2)倾听

3)换位思考

“己所不欲,勿施于人”。

讲师介绍

郑老师简介

曾任微软中国有限公司培训讲师、蓝色光标企业集团培训讲师,现任

国内某大型房地产公司培训经理。

【课程特点】:以体验式销售、销售技巧、销售心理学、讲师TTT、演

讲技巧、沟通技巧等课程贯穿整个培训过程,帮助销售员快速掌握销

售技巧,提升销售能力。

【培训风格】:理论与实践相结合,严谨、条理清晰。

【服务企业】:诺基亚、HTC、三星、LG、华为、中国移动、中国联通、

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