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工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、市场管理人员、资深销售人员。
课程大纲：
第一单元大客户情报收集概述
1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2.情报收集的主要对象与范围
案例分享：一次失败的大客户营销
案例分享：王进喜照片泄密
第二单元大客户情报收集的内容与范围
1.客户背景资料7要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？
4.客户个人资料10要点
案例分享：密密麻麻的小本子
工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
第三单元大客户情报收集方法与技巧
1.情报信息来源的4个途径
2.如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
3.信息的整理、反馈与利用
4.信息推理的4种方法
视频讨论：从竞争到合作
第四单元如何建立你的内线？
1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？
第五单元如何判断客户的真实意图
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有
第六单元大客户关键个人情报调研
1.如何寻找和判定大客户
2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
第七单元大客户谈判前的情报收集与分析
1.对方的谈判目标
2.对手的谈判风格与专业才能
3.双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析
4.探知对方的主要意愿
5.预测对方的底线
6.谈判时机ＳＷＯＴ分析
7.收集第三方竞争者的竞争条件
案例分享：我的一次失误
授课讲师： 诸强华
【职业资质】
?美国AACTP认证讲师
?国际培训师协会PTT认证讲师
?国家认证高级企业培训师
?工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师
?原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
?原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
?现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
