工业品营销: 跨部门协作与服务

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员、市场管理人员、售前支持工程师。

销售部、市场部及售前支持部是现代工业品企业组织结构中三个重要的职能部门，企业营销职能的履行主要通过这三个部门来完成。然而能很好地发挥这三个部门职能作用的企业却不多见，一般都是重销售、轻市场和售前支持，并且这三个部门之间也总是有演绎不完的恩恩怨怨。

课程目标：

1.了解售前支持、市场、销售等三个部门的关系与定位；

2.深入理解三个部门的紧密配合在工业品营销中的重要性，学会与不同部门成员发展合作关系而不是竞争关系；

3.了解企业内部跨部门沟通协作的不败法则，掌握成功沟通的必备技巧；

4.掌握与内部客户有效沟通的主要步骤与方法，透过理解与服务达到双赢，从而全面提升企业工作绩效。

5.从根本上解决问题，使用综合的手段，从结构、管理和操作等三大层面，涵盖战略、组织、职能、责权、考核、流程、制度、技能、意识等八个方面统一进行整合。

课程大纲：

第一单元工业品市场营销概述

1.工业品营销的定义

2.售前、市场部、销售部及营销的关系

3.市场总监与销售总监的关系定位

4.市场部与销售部协作问题的十大分歧

第二单元团队合作精神

视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

团队游戏：齐眉棍

1.学习狼的团队精神

2.团队的概念、构成要素

3.团队与群体的差别

4.团队精神的6种表现

案例分享：唐僧与如来对话

第三单元跨部门沟通和团队协作

团队游戏：团队协作赢得客户

1.沟通的概念与协作的意义

2.沟通中的倾听、反馈和共鸣技巧

3.对上和对下及平行沟通技巧

4.跨部门协作3要点

5.部门之间常见沟通和协作的3个误区

案例分享：土豆的种植过程

6.学会与内部顾客有效沟通

小组讨论：你认为部门间最大的协作障碍是什么?应如何解决?

第四单元销售部和市场部及销售支持部工作职能与工作流程

1.结合公司情况优化工作职能

2.结合公司情况优化工作流程

第五单元三个团队互相协作与服务

1.三个团队如何更好互相协作？

①如何分设营销系统内的部门结构

②制定部门之间的高效沟通的工作流程

③通过工作流程强化和固化营销系统内部各部门的责任与分工④工作流程的设置应当注意保留部门工作的专业性、独立性

2.三个团队如何更好互相服务？

①市场部和销售支持部能为销售部提供什么服务？

②销售部能为市场部和销售支持部提供什么服务？

3.三个团队如何更好共同服务客户？

1.结构层面4点措施

2.管理层面2点措施

3.操作层面2点措施