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终端销售服务标准化训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:刘子滔
  • 课程编号:NX31759
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

终端销售人员、店长、督导、区域经理

课程简介

【课程前言】

每个人都知道销售技术的提升是在于「熟」能生「巧」,我们看到很多人都在巧字上着墨许多,但是却很少人具体的指出关于提升到底要熟些什么?用什么方式去熟?不清不楚的观念所造成的结果就是员工天天在训练,但提升却有如蜗牛一样的缓慢,员工急,企业的心更急!

在潜移默化中强化终端销售人员心理素质,提升销售人员的专业竞争力,让企业终端卖场展现出新的门店面貌。

?如何竖立终端卖场新的销售服务标准,创造销售人员新的特色和活力,提升企业终端销量业绩,真正以团队迎接新时代?

?如何提升销售人员掌握客户的能力,掌握主动﹑掌握感受﹑掌握业绩?

?如何训练销售人员成为全时的工作者,时时销售自己﹑销售商品﹑销售终端卖场﹑销售企业?

?如何创建灵活的终端卖场触角,达成主动出击的销售?

?如何提升零售终端的生命力与活力?

【培训收获】

?让销售人员走出过去学习的误区

?重新打造学习销售的新模式!

?建立终端标准的销售流程,重新抓回因流程错误所流失的业绩!

?建立终端标准的应对语言模版,在不求好先求对的基础上,提升全员销售素质!

?以顾客需求为导向,建立有攻击性的销售询问模式!

?建立一个可复制与可快速学习的销售规范

?迅速提升终端销售业绩

【课程大纲】

开场:

?何谓「熟」能生「巧」?

?熟什么?怎么熟?

?共性学习的三个秘诀

第一章终端销售固化七流程

讨论:为什么一开场就被客户拒之门外?没关系我自己看就好,有需要再叫你!

讨论:为什么客户一开场问价格,我们一报价,十有八九不成交?

1、什么是销售流程?他能起到什么作用?

2、最容易破坏流程的开场方式

3、七流程解说:注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定

第二章赢在起点

1、形象的重要性

2、男生、女生应有的标准形象

3、肢体语言的形象

4、微笑的秘诀

5、国际上最佳的服务语言汇总

第三章新老客户接待

1、新客户接待流程解说与演练

2、新客户接待注意事项

3、老客户接待流程与演练

4、老客户接待的注意事项

5、顾客一开场就提出需求或异议的处理方式

第四章接近顾客时间点的把握

1、什么叫做来的早不如来的巧?

2、接近时间点的分析与顾客心理解说

3、各种接近时间点的开场方式

4、找不到接近时间点的接待方式

第五章开场技巧

1、赞美开场

2、新产品开场:感受性语言的创造与应用:构图原则

3、促销开场

4、重要诱因开场

5、唯一性开场

6、热销开场

7、作业:为自己总结五句最佳的开场方式

第六章询问技巧

1、运用询问的好处

2、问问题的三原则:S、Y、T原则

3、开放性与封闭性问题的适用时机

4、不连续发问:二加一法则

5、从顾客的回答当中整理需求

6、询问过程当中的特殊状况处理

?踩到地雷

?不搭里

?答非所问

?拒绝接触

第七章处理反对问题的技巧

1、处理反对问题的正确心态

?顾客愿意说出口就是幸运

?问题背后的积极含意

?情绪是业绩最大的杀手

2、处理反对问题的二大语言技巧

?接受、认同、赞美原则

?太极原理

3、具体的反对问题解说与标准语言模版:

(由企业提供,由老师制作)

第八章处理价格异议的技巧

1、价格的组成因素

2、价格与价值的差异

3、具体的价格问题解说与标准语言模版:

(由企业提供,由老师制作)

第九章掌握结束销售的时机

1、为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售

?以为等待是一种安全

?前辈也是这样做的

?认为总是不到火候

?怕太过几近把顾客吓跑

2、结束销售时机的掌握比结束销售更重要

3、结束销售时机的掌握

?语言的信息掌握

?肢体语言信息的掌握

第十章结束销售的技巧

1、四大原则:

?理所当然的态度

?坚定无疑的眼神

?自然肯定的语调

?邀请买单的手势

2、技巧一:帮客户做出决定

3、技巧二:门把法

第十一章总结回顾

1、学员提问

2、课程内容的总结与回顾

讲师介绍
刘子滔

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心,涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域,擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问;知名实战终端咨询专家;中国店铺营销专家;《商战名家》特约作者;波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年,讲师经历15年,授课场次3500场,先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务,为近千家企业提供针对性培训需求,进行订制性服务,受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

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