有效询问掌握需求

希望从优秀走向卓越的销售人员

【课程前言】

询问是掌握需求的重要构成部分，尤其是有效的询问。消费者之所以购买您的产品，是因为受着需求的驱使。需求形成于内心，由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其它方面的需求。人们的需求是非常复杂的，发现需求的一种最好的方法就是选择时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。没有经过专业培训的销售人员是企业最大的成本。

【培训收获】

?如何进行有效询问？

?有效询问该从什么方向入手？

?如何从询问中发掘顾客的需求及创造顾客的需求？

?有效询问应该注意哪些事项？

?在询问过程中该如何正确回答顾客提出的问题并引导顾客进入销售陷井？

【课程大纲】

第一章询问的五大目的

1、避免主观意识所造成的错误

2、避免错误的产品介绍所造成的成倍量反对问题出现

3、理清顾客的需求

4、让顾客倍感尊重

5、为产品介绍做好铺垫

第二章销售现场最常出现的四个误区

1、顾客指向哪里，导购就介绍到哪里

2、就顾客的问题谈问题

3、顾客一进店就询问价格或折扣

?闪躲价格的模版

?高端品报价的步骤和方式

?低端品报价的步骤和方式

4、卖自己想要卖的，不是卖顾客需要的

第三章技巧一：敏感问题前要加上暖身的前奏

1、哪些是属於敏感问题？

?个人隐私

?预算

?特殊体型

2、如何加上暖身的前奏（内含模版）

第四章技巧二：反问

1、反问的五大时机

?拿回销售主动权

?不确定顾客的意图

?不确定自己的专业是否正确

?不确定顾客的需求

?成交前

2、如何反问（内含模版）

第五章技巧三：提问之后保持沈默

1、沈默的压力在销售时的运用

?给顾客思考的时间

?给顾客回答的压力

2、使用的注意事项

?语气轻柔

?尾音稍稍上扬

?不要急于回答

?面带微笑

?期待回答的眼神

第六章问题表的设计和应用

1、问题的分类和使用时机

?S的问题：收集信息

?T的问题：开场后的第一个问题，总结需求，成交

?Y的问题：无法承诺，无法回答

2、错误的问题表

第七章不连续发问

1、连续发问的恶劣影响

?产生压力和抗拒

?给人急躁的感觉

?不尊重顾客的表现

?公式化销售的印象

2、2＋1的标准询问模式

3、情景对话模版演示

第八章从问题中整理顾客的需求

1、记住顾客的需求

2、尊重顾客的需求

3、个人意见的提出时机（内含模版）

?公司产品满足不了顾客时

?试探销售宽度时

?顾客的需求产品并不适合顾客时要小心提出

第九章需求调查受阻的特殊处理（内含情景对话模版）

1、顾客拒绝服务

?处理要点

?注意事项

2、误踩地雷

?处理要点

?注意事项

3、答非所问

?处理要点

?注意事项

4、不搭理，不出声，不拒绝

?处理要点

?注意事项

第十章总结回顾

?学员提问

?课程内容的总结与回顾