导购员
在今天的中国,提起沃尔玛、家乐福等海外连锁超市,恐怕无人不知,无人不晓,与此同时,国内品牌的超市似乎很难和其相争,只能依靠庞大的市场勉强分得一杯羹。但在新加坡情况却恰恰相反,曾经热闹非凡的家乐福两家门店在经过十几年的惨淡经营后,已经败走狮城,而新加坡的本土超市近年来则如雨后春笋般地不断成长、壮大,遍布全国。
课程内容:
第一讲:商超导购正确心态的建立
了解商超卖场
商超导购自我认知
心态决定行为
与公司站在同一阵线
?一视同仁的服务态度
?乐于助人的态度
?焦点导引思想
?大量工作忘记伤口
第二讲:赢在起点
?个人外在的形象就是公司的形象
?塑造优质的销售服务工作环境
?优质的礼仪迎接顾客
?有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
?用赞美接近客户
第三讲:商超导购完美的待客之道
?掌握商超卖场接近客户的时机
?商超导购等待销售时机时的注意事项
?身体姿势避免的十六个小动作
?结帐作业不容忽视
第四讲:应对顾客销售七流程
?商超顾客购买心理分析
?导购员销售七流程应对
第五讲:商超导购员开场技巧
?基本认知
?技巧一:新的…
?技巧二:项目与计划
?技巧三:唯一性
?技巧四:简单明了
?技巧五:重要诱因
?技巧六:制造热销的气氛
?技巧七:老顾客开场技巧
?技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
?技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
?技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
?技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
?技巧十二:“我自己看,别跟着我”。
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲:商超卖场如何处理顾客反对问题
?技巧一:接受、认同赞美
?技巧二:化反对问题为卖点
?技巧三:以退为进
?具体反对问题处理(商超换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)
第七讲:商超导购如何激发购买欲望的九技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合
技巧五:与顾客一起演示
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)
技巧九:商超FABE话术技巧模板
第八讲:商超产品演示注意事项
?宜早不宜迟
?突出优势、特点
?让顾客觉得你是专家
?时刻注意顾客的反应
第九讲:如何处理商超卖场常见价格异议
?主事者的态度
?常用价格化解的方法
?具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)
第十讲:商谈七原则
?用肯定型取代否定型语言
?用请求型取代命令型语言
?以问句表示尊重
?拒绝时以请求型与对不起并用
?不下断语
?清楚自己的职权
?以自己承担的方式沟通
第十一讲:商超导购询问顾客六技巧
?问题表设计与运用
?不连续发问
?从顾客回答中分析需求
?从容易回答的问题入手
?促进购买的询问方式
?询问商超顾客关心的事
第十二讲:掌握结束销售的契机
?基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
?商超导购员不马上成交的原因
?识别商超顾客结束语言的讯号
?识别商超顾客结束肢体语言的讯号
第十三讲:商超导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法
?细心服务
?额外服务
?称呼顾客
?派发必备品
第十五讲:处理商超顾客投诉的七步骤
认知:商超顾客投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
第十六讲:如何道歉
?避免常用错误道歉语
?我向你道歉
?这真是太糟糕了
?谢谢你
中国知名实战门店销售培训专家——郜杰先生
? 门店销售培训专家
? 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师
? 国家注册高级咨询顾问
? 《店长》杂志特邀专栏撰稿人
? 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作
? 专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作
? 2012获名师学院诚信培训师荣誉