大客户销售经理商务谈判

销售经理

第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）

请描绘你心中的谈判情景

谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

谈判时间的选择技巧

谈判地点的选择技巧

谈判座位的摆放策略

随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

规避式谈判

竞争式谈判

让步式谈判

妥协式谈判

双赢谈判

从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

时间的力量

专业的力量

权力的力量

人格的力量……

正确认识和理解双赢谈判

从小游戏看双赢谈判

双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩

准备与造势

谈判目标的准备

谈判中的5个what

客户想要什么

ü我能给什么

ü我想要什么

ü我要坚持什么

ü我可退让什么

对客户需求的了解

造势案例：一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

开高走低

ü面对陌生客户如何开价

ü到底谁先开价

ü什么时间开价

ü开价之后，谈判人员怎么办？

ü永远不要接受对方的首次开价

ü如何一步步的亮出自己的条件

ü如何一步步的套出对方的条件

故作惊诧

切割策略

ü不要被对方诱导你切割

ü要诱导对方切割

ü什么时候切割最好

老虎钳策略

谈判的中场策略

请示上级

ü如何对付对方使用该招术

ü什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

礼尚往来

虚晃一枪

谈判的收场策略

黑脸白脸

ü面对黑脸我们该如何应对

小恩小惠

让步策略

ü让步的时间，幅度和次数该如何协调

ü如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

蚕食策略

草拟合同

控制谈判

控制谈判的价格

控制谈判的关键点

如何防止谈判中的冲突

如何打破谈判僵局

如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元：演练&讨论

完整流程的案例分析

客户工作的案例分析