店面销售力培训课程

店员

以无法为有法，以无限为有限

—店面销售力培训课程

【培训前言】

1，店面销售培训要解决如下问题:

在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快，如何让你在与顾客打招呼的时候就与众不同？

产品之间雷同很多，顾客眼花缭乱，如何在发掘客户需求上抢先一步？

介绍产品既是基础，又是销售的重中之重，如何在介绍的时候说到客户的心坎里？

在销售的时候，顾客会经常提出反对意见，如何做到兵来将挡、水来土掩？

在销售的最后时刻，如何做到成功的"临门一脚"？

2，销售培训的现实

店面销售是销售员与顾客在短时间内斗智斗勇的短促战斗。

现实中由于顾客在不断购物中的成熟，很多前人总结的高超销售技巧被顾客了解和识破，使得销售员在销售中极为被动,这是店面销售培训的另一个困难。

本课程借鉴李小龙截拳道全方位自由搏击术，以无法为有法，以无限为有限的理念培训店面销售人员。从心理学角度深刻阐述销售的本质,强化学员的自尊心，培养店面销售员具有针对顾客变化主动应变,改变销售策略的意识和能力。

【课程收益】

1、销售员角色认知，树立一定要赢的心态；

2、学习和掌握达成顾客成交的步骤和讨价还价的技巧；

3、了解和运用各类销售辅助工具，提升顾客成交率和利润额；

4、授人与鱼不如授人与渔，掌握不同性格顾客购买过程的个性心理需求；

5、使销售员爱上销售，自动自发的总结自己的销售经验，提高企业效益和个人收益。

【课程特色】

课程运用讲授、故事、案例分析、测试、小组研讨、情景演练、游戏感悟、影视片段等多种教学手段，直指人心，激发销售员个人潜力。本课程不仅传授销售技巧，更重要的是树立学员的信心和尊严感，爱上销售，从要我学到我要学的转变，从而达到企业真正希望的培训效果。

【课程对象】连锁门店销售员、储备店长、店长等

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

第一篇销售准备

第一讲:认识销售

1、什么是销售

2、谁是销售员

第二讲:销售礼仪-从简单的行为入手

1、名片礼仪

2、握手礼仪

3、男士礼仪

4、女士仪容

5、迎送礼仪

第三讲：销售员的心态与应具备的素质

1、态度决定一切

2、勇气和自信心

3、熟悉产品知识

4、提升说服能力

5、展现个性魅力

第四讲、以顾客为核心的购买流程

第二篇销售过程

第一讲、调整状态，进入销售

第二讲、接近顾客，引起兴趣

1、主动相迎

2、接近顾客的时机把握

3、引起兴趣，建立信赖的方法

第三讲、了解需求，创造需求

1、为什么要先了解需求

2、了解需求的原则

3、了解需求的方法

第四讲、介绍产品，进行说服

1、介绍产品的意义

2、销售的NFAB原则

3、如何与客户讨价还价

开局阶段策略

a)开价策略

b)故作惊讶

c)不情愿表示

d)集中精力

e)老虎钳策略

中期阶段策略

a)不顾及面子

b)不和顾客争论

c)价格折中

d)烫手山芋

e)礼尚往来

后期阶段策略

a)蚕食策略

b)放价原则

c)反悔策略

d)小恩小惠

4、销售中的六大忌讳

5、销售过程中的注意点

第五讲、结束销售，促使行动

1、识别四大购买信号

2、成交试探的七种方法

第三篇，销售辅助

第一讲：如何扩大自己的产品知识

第二讲：了解公司规定与销售流程

第三讲:如何取得团队和上司协助

第四讲：学习并应用各类销售道具

第四篇爱上销售

第一讲：MBTI测试和介绍

第二讲：了解自己与顾客性格的差异

第三讲：不同性格顾客的应对方法

第四讲：送给店面销售员的礼物