巅峰销售心理学

业务员，公司销售人员，经理

[课程背景]

不懂心理学，别说你会做销售！每一名优秀的销售人员都知道巧妙地取悦客户，利用心理学原理顺利地拿到销售订单，真正的销售武器不是话术、不是工具而是读心术。你是否了解客户的需求，你是否了解客户的特征，甚至你是否了解你自己？《巅峰销售心理学》一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法，用大量的销售实战案例与经典心理学知识完美结合，让受训学员真正了解客户、了解自己，在销售过程中做到“以客户为中心”，从而成功签约实现业绩增长。

[课程收益]

1、重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；

2、把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；

3、销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；

4、强化沟通训练，四个沟通技巧快速取悦客户提高效率；

5、销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

[课程大纲]

第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时）

1、成功欲望：要有强烈的企图心

2、洞悉人性：察言观色注重细节

3、陌生接触：外向性格建立关系

4、竞争意识：让自己不走寻常路

5、合作意识：让1+1真正大于2

6、积极主动：拜访量是销售生命线

7、坚持到底：不达目的绝不罢休

8、没事找事：主动启动新事物

9、自我管理：不断学习总结提升

10、想到做到：不放过任何一次机会

第二章、销售沟通的八大心理学原则（3小时)

1、换位思考：一切以客户为中心

2、互惠原则：销售的基础是交换

3、承诺原则：公开承诺才会行动

4、权威原则：必须建立专家形象

5、比较原则：管理好客户期望值

6、激励原则：每个人都需要鼓励

7、牧群效应：没人愿意做出头鸟

8、长尾理论：不要忽视“小订单”

第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)

1、快速建立关系

激发客户好奇心的五种策略

用独特的赞美技巧取悦客户

2、有效识别客户

-客户知识：产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识

-性格特征：强势果敢型、活泼外向型、内向沉默型、理智分析型

-购买角色：决策者、购买者、使用者、影响者

-购买时间：一逛、二比、三买

-感官类型：视觉型、听觉型、感觉型

-性别差异：男人买、女人逛

-年龄差异：青年人、中年人、老年人

-购买动机：金牌动机、猎狗动机

3、让客户决定买

从显性需求向隐性需求挖掘

颠覆FAB话术与两种产品演示

处理客户价格异议的三个反问

4、成功跟踪客户

与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱

5、顺利达成交易

主动要求成交的十个方法

第四章：销售谈判的四个基本技巧（1小时)

1、销售陈述学会“讲故事”

-适合讲故事的四种情景

-讲述销售故事的六个角度

2、三个策略重新设计销售问题

-问题的形式：开放型问题与封闭型问题

-问题的重点：SPIN顾问式销售四个问题

-问题的情感：有效消除问题的利益色彩

3、五个反馈学会积极倾听

-高效倾听的六个原则

-积极反馈的五个技巧

4、销售沟通中的肢体语言

小组演练：五种高效倾听反馈技巧训练

第五章：客户的二次价值开发(1小时)

1、客户二次价值开发的意义

2、客户二次开发的10个技巧

3、客户二次价值开发的注意事项

第六章：销售管理工具(1小时)

?PDCA工作图

?SWOT分析

?波士顿矩阵

?产品卖点思维导图

?客户档案

?每周工作计划表（总结表）