终端卖场巅峰销售“独孤九剑”

全体销售人员

第一篇  策略篇

一、     “局”理论：所有成交的本质都是设局

1.   基本服务

2.   增值服务

3.   硬性洗脑

4.   软性洗脑

5.   吸引-粘住-搞定

二、     BAFE万能导购法则

三、     经典案例回放

第二篇  卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、     引客-360度寻找目标客户

1.   收买导购+微信群+卡拉OK 

2.   一款导购APP 

3.   360度全景物料二维码附件\二维码

4.   微信+房产+传播公司 

5.   LBS 

6.   百度推广 

7.   论坛推广 

8.   SNS推广 

9.   微博推广 

10. 盯住对手400电话 

11. ……

二、     感客-视觉的狂欢与盛宴

1.   门头

2.   橱窗

3.   物料

4.   声音

5.   灯光

6.   道具 

7.   食物 

8.   礼品 

三、     看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、 根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、 根据性别，人数分析客户

3、 购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、 购买力分析

5、 生活耐用品的与众不同特征

6、 从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、 顾客对产品的参数需求

8、 购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

四、     动客-快速制造紧张的成交法

1.   沟通的三大要素：声音、动作、内容

2.   情绪传染的身体语言密码

3.   顾客进来的如何做好第一步

4.   端茶倒水的技巧

5.   以动作提升客户的优越感

6.   忙碌成交法

7.   打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8.   送客的技巧

9.   解码客户的动

10.  成交时机的客户动作

五、     说客-好话一句三冬暖

1.   寻找感情的桥梁

2.   谈资技巧

3.   销售开场技巧

4.   团队协作送客艺术

5.   送客技巧

六、     问客-问对问题赚大钱

1.   问对问题赚大钱

2.   提问的模式类型

3.   强化对客户信息的挖掘

七、     听客-有效倾听的技巧

1.   有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2.   如何从倾听中发现需求

3.   聆听的艺术

4.   记事本营销术

八、     赞客-拍马屁的艺术

1.   赞美技巧

2.   赞美的操作要点

3.   动态赞美技巧

4.   不同年龄与性别的赞美技巧

九、     服客-以服务提升客户粘性

1.   只有越“小众”的，才有忠诚度

2.   老客户开发，从客户第二次进店开始

3.   在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作

4.   真正的“订单”→“定单”

5.   降低退单率的方法

6.   乔迁道贺

7.   “总部”回访开发

8.   面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.   让老客户推荐新客户的技巧

10.  让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合

11.  老客户口碑服务技巧

12.  如何处理老客户投诉

第三篇  场景销售篇

一、     场景问答-购买场景的迷局与破解

1.   客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.   处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.   客户为什么不让跟着咋办？

4.   客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.   客户东看看，西看看，购买意向不强

6.   如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.   哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.   巧妙接近客户的开场话术

9.   正确接近顾客的“产品”开场方法

10.  客户觉得样品或者款式太少了

11.  客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.  夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.  顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.  现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.  顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.  如何防止小孩搅局

17.  “我再看看吧！”如何拆解？

18.  客户说没有听过这个品牌

19.  每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.  顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.  碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.  拆解“退单”的纠结迷局

二、     逼单绝活-成交的临门一脚

1.   客户采购预算的分析

2.   如果客户说超出预算

3.   针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.   客户觉得价格贵了

5.   如果客户上来就询价

6.   为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.   客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.   “你能便宜点吗？”

9.   客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.  “假单”营销

11.  让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.  安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.  假定成交的动作

14.  成交时，顾客查网上产品与价格咋办？