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公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员
课时：12小时（2天）
项目沟通管理与投标谈判
前言
本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。
课程对象
公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员
课程大纲
第一节：项目谈判的分类与原则
谈判案例
?项目谈判特点
?项目谈判分类
?什么时候要进行项目谈判
?项目谈判的基本原则
?项目谈判的两种类型及战略
?项目谈判风格与应对方法
?项目谈判认识上的五大误区
?项目谈判的十大行动纲领
?项目谈判的五大特征
?项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节：项目谈判计划与开局
?谈判计划的制定
?人员管理和结构设计
?建立洽谈气氛
?谈判的开局策略
?激发欲望的手法
?打破谈判僵持最有效的策略
?构成谈判实力的10大要素
?什么情况不适合谈判
?掌控谈判节奏的三要务
?谈判准备阶段的工作流程
?谈判必备的四把武器
?用“认知对比法”降低对方戒备
?案例：与交易对象洽谈收益分配
第四节：项目范围谈判
?项目需求-BATNA评估表
?巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
?先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
?项目谈判前的价值评估
案例：引进技术与设备项目谈判
?如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判
第五节：项目价格与成本谈判
?用决策树确定最优竞价
?什么是决策树
?确定最优竞价的三大步骤
案例：竞标大战的高昂代价
?各自议价模型
?开价的五大技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
?如何了解并改变对方底价
?打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
?影响对方底价的三大因素
?改变对方底价的策略
?如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节：项目中的资源谈判
?项目工期谈判前提与技巧
?确定供应商资源的谈判
?采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
?项目内部资源获取的谈判
?项目验收标准与规范的谈判
?用“后备协议”防范风险
第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
?让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略
?项目谈判实战中的九大漏洞
?商务谈判的八字真言
?如何优先掌控谈判节奏
?讲话技巧
?提问技术
?回答技巧
?说服技巧
?怨言的处理
?示范的技巧
?电话洽谈技巧
第八节：谈判的结束
?谈判结束的契机
?合同变更与争议处理的谈判
?结束谈判的技术准备
?结束谈判的技巧
?签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练
江新安
著名产品创新与研发管理专家、项目管理专家
中国产品管理、研发管理培训和咨询领域的先行者与领导者
中国趣味轻松式项目管理实战培训模式第一人
擅长领域：产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理（IPD）
教育背景：
民商法学硕士 美国爱荷华州立大学MBA
社会事务：
项目管理者联盟高级顾问、美国项目管理协会（PMI）中国项目经理论坛主讲人、中国产品与研发年会执委会荣誉主席、中国产品质量协会专家委员会委员、集成产品开发（IPD）管理网首席专家、中国产品管理研究中心专家组成员、中国产品经理之家发起人、中国产品职业联盟特聘讲师、中国过程改进网首席专家、清华大学、浙江大学、厦门大学等多所大学MBA、EDP特聘讲师、清华大学项目管理协会指导老师、浙江技术创新协会特聘顾问。
任职经历：
10多年高新技术企业产品管理、研发管理和项目管理经验，先后担任过产品创新战略经理、产品经理、产品总监、技术管理总监、项目管理部总经理、常务副总裁等职位，在长期的管理实践中积累了丰富的产品与研发创新思想与理念。
曾先后担任GE集团产品创新战略经理、02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理、知名物联网（医疗、交通、税务、纺织智能信息化）企业（上市）产品经理、产品总监。某大型软件及系统集成设备企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理、研发任职资格小组组长、项目管理部总经理。中美合资知名智能识别系统设备企业常务副总裁。
在企业任职期间亲身参与或主导了多期企业变革项目，与世界著名的技术咨询顾问公司合作，参与的项目包括但不限于：产品管理体系变革项目、研发管理体系变革项目、集成产品开发IPD项目、市场管理MM项目、项目管理体系流程改造项目等。
培训与咨询经历：
“研发管理是产品管理不可或缺的组成部分，项目管理是研发管理、产品管理、企业多方面管理等多种管理模式的有效着地手段”。所以江老师一直致力于产品管理、研发管理、项目管理这三大领域的深入研究。
超过5年的培训与咨询经历和长达10余年的工作经历，三大专业领域都形成了专业化系列化的课程，深厚的行业基础及研究功底使课程成体系、有宏观也有微观，课程能收能放，更显专业。
从事培训5年来，为近七百家企业提供过上千天次的产品管理、研发管理与项目管理的培训。作为项目总监领导参与超过近五十家企业产品创新研发与项目管理咨询服务，为许多中国企业产品在全球化竟争浪潮的成功贡献了不可或缺的力量。其独创的趣味轻松项目管理培训抛弃了传统的照本宣科的项目管理教学法，深受学员的好评。
