商业银行大客户营销策略

对公客户经理、经营支行行长、

大客户业务部、集团客户业务部等。

《中国式大客户营销系列》

——在中国，客户经理必须掌握的课程

课程特色

１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。

２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。

５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

课程大纲：

第一讲大客户经理成功之道

1、新观念

2、新角色

3、新信贷主义

4、新营销策略

5、大客户经理的四项修炼

目的：树立竞争性营销理念，掌握银行大客户营销流程。

第二讲银行大客户需求链分析

1、检查你的大客户武器库

2、分析大客户的核心需求

3、大客户的几种交叉销售策略

目的：了解大客户的核心金融需求及其匹配的金融服务工具。

第三讲银行大客户决策链分析

1、并非只有皇帝是老大

2、大客户的决策类型及潜规则

3、项目中的5类关键角色分析

目的：了解什么是影响客户做业务决策的主要因素。

第四讲典型行业大客户营销示例与分享

1、钢铁企业

2、石油企业

3、电煤企业

4、强势事业单位……

第五讲银行大客户关系渗透原则

1、现象解读：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2、中国大客户的两张通行证

3、大客户关系建立的四种手段

目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家接近大客户的通用模式时；你更需要掌握灵活的商务接洽手段和差异化思维导向。

第六讲如何理解顾问式销售理念？

1、大客户因何而接受你的销售？

2、大客户因何而拒绝你的销售？

第七讲顾问式销售三大技能训练

1、大客户需求开发技能训练

附：销售情景演练——不同客户背景的需求开发练习

2、大客户服务方案推介技能训练

3、大客户情绪管理技能训练

目的：知己知彼，方能百战百胜。