销售心理学与沟通技巧培训

　　　IT企业的销售主管，销售经理与销售相关的工作人员等；

一、课程时间：1天（6小时）

二、课程对象：

IT企业的销售主管，销售经理与销售相关的工作人员等；

三、课程目标

1、通过对销售心理学的学习，把握客户的心理，从中提升销售业绩；

2、紧密地结合销售工作实际情况，用心理学的方法，提升销售队伍对市场的营销综合技能；

3、销售即是沟通，培养沟通的能力，增强与客户、上司及同事沟通艺术，从而提升团队的战斗力。

四、课程收益

1、结合工作实际，学习销售心理学的一些原理、法则；

2、提高销售人员的销售技巧，对业务的提升有直接的帮助；

3、能够帮助销售人员提升沟通、谈判的能力，增加自信度；

五、课程大纲

第一部分

第一章挑战销售中的最大敌人――自已

1.你很重要

2.销售中的80/20法则

3.胜在强大的内心

4.成为自己的啦啦队长

行为练习：“我是最棒的！”

第二章向前冲，我的销售目标在哪里？

1.“皮革马利翁效应”――订立你坚定的目标

2.“暗示效应”――想像目标已经实现

行为练习：为自己制定相对较长的收入目标（含书面计划及行事历）

第三章人们为何买你的产品？

1.基本需求与动机

2.购买决定是感情用事

案例：开花的樱桃树的案例

4.向不同的销售对象推销产品

1）向小企业推销

2）向零售商推销

3）向大公司推销

行为练习

FAB法则应用：寻找你的产品的益处，从而区别他人之处。

、暗示的力量

1.自身表现

2.成功穿着

3.谁挣的钱多

4.翻番自己的生产率

5.一直保持礼貌

行为练习

把自己看成“销售医生”或一位世界级的销售工程师！

第五章怎样约见大量优质的客户

1.客户开发过程

ⅰ让客户从当前事务中解脱出来

ⅱ销售的是会面，而非产品

ⅲ仔细措辞

2.展示益处

3.让客户参与

4.你的时间有限

5.与客户面对面

6.保持主动

行为练习.

花80%的时间开发客户

第六章完成销售

1.购买者的个性类型

2.你必须回答的四个问题

﹡我付出多少？

﹡我得到多少回报？

﹡我多快能获得这些成果？

﹡我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果？

行为练习

销售演示

第二部分：

高效的沟通技巧

第一章沟通深度认知1、销售从沟通开始

2、什么是有效的沟通

游戏：扳倒对方3、为何沟而不通：沟通中常见的四大障碍

4、克服障碍的九大策略

5、沟通的核心技巧：聆听、反馈、表达

6、不同沟通方式的沟通要决：

面对面沟通、书面沟通、会议沟通、电话沟通、网络沟通

第二章如何与不同性格的人沟通1、如何与活泼型的人沟通2、如何与完美型的人沟通3、如何与力量型的人沟通4、如何与和平型的人沟通第三章如何与上下级沟通1、与上司沟通的四大法则2、如何向上司请示汇报工作3、如何向上司推销您的建议

4、平级沟通的五个原则

5、如何赢得平级同事的配合

6、如何化解平级间的矛盾

第三部分：

课程总结及学员行动建议

课程总结

学员行动建议

【课程形式】

50%导师讲授+30%案例解析和工具的分享+20%研讨式学习