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海外市场培育与运营管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX14718
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

课程简介

第一节:国际市场发展趋势

1、发展趋势

从全球角度看国际市场发展趋势

从国内角度看国际市场发展趋势

2、面临的机会和挑战

企业面临的机会有哪些

企业面临的挑战有哪些

第二节:国际市场拓展的四个阶段

1市场调查阶段

调研的目的是什么,包含哪些主要内容

如何与客户联系,如何进行市场调研

2、市场拓展阶段

国际市场拓展的目标

国际市场拓展要解决的关键问题

国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点

3、市场发展阶段

国际市场进一步发展阶段的目标和途径

4、市场持续发展阶段

获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

5、案例—华为安哥拉通信市场拓展

第三节:海外市场策划

1、市场策划步骤

?华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点

?差距分析与市场分析

?市场与行业分析方法与案例

?竞争分析要点是什么?

客户分析的重点--组织脸谱和业务脸谱、战略和痛点

内部分析的两个层面介绍

3、市场目标与策略

?建立目标

制定策略

第四节:品牌与客户的培育

1、品牌推广

?品牌推广的意义与策略

?如何构筑公司品牌

?品牌营销四部曲

?创建品牌的关键切入点

?华为创立国际品牌日常工作

案例:华为151工程实例介绍

2、客户关系拓展

客户关系分类与定义

客户关系规划—步骤介绍

客户关系分析与评估

客户关系管理

客户关系拓展的素质要求

客户关系拓展的阶段分析

第五节:销售项目运作与管理

1、项目运作成功与失败的要素分析

国内市场与国际市场的主要差异

项目成功之魂与项目成功关键要素分析

如何认清各个决策环节的真正作用

如何发展教练

2、项目的运作与管理

?项目的来源与引导

?项目的启动—设定目标与建立组织

案例:华为的铁三角营销模式介绍

?项目策划—策划三部曲

?项目实施与监控

?项目收尾

案例:

“一则新闻”十“一张话单”=金矿密码

?项目管理要点

第六节:海外政府关系及政府类项目

1、海外政府关系

海外政府关系的关注要点

当地政府结构与职能了解

中国驻外机构与国内相关机构

海外政府关系维护

2、海外政府类项目

政府类项目简介

优惠贷款

优惠出口买方信贷

资源框架项目

案例:非洲石油框架项目与上海合作组织9+3优买

第七节:海外组织运作与人事管理

1、海外地区部运作

驻外机构设置历程

分支机构设立

案例:1、巨额赔偿;

2、关不掉的“分公司”

华为公司海外组织架构介绍

华为海外地区部运作模式

2、海外人事及行政平台建设管理

人力资源管理体系

本地员工招聘及配置

海外人事管理--员工管理和补助构成

中外员工文化的融合

中方员工海外行政平台建设和生活保障

讲师介绍

孙  凯 先生                          

? 技术营销专家

? 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

? 华为大学 高级讲师

??   历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

? 10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目:

? 综合接入网产品首次规模商用;

? 华为与港湾公司购并战役;

? 安哥拉石油框架通信项目;

? 刚果石油框架通信项目;

? 上合组织9+3亿美元优买通信项目;

加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

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