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工业品大客户销售策略与技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX8333
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

本课程专门针对电气自动化、印刷包装、暖通空调、机械设备、IT集成、汽车及零配件等工业品行业量身定制,

课程简介

第一讲定义大客户

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

第二讲客户开发——夺单五式

一、夺单第一式:寻找销售线索

阶段任务:通过各种途径获得销售线索

获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

二、夺单第二式:遴选潜在客户

阶段任务:

判断客户是否符合潜在客户标准

潜在客户遴选的MAN原则

客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗?

三、夺单第三式:制定销售策略

阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

客户采购组织分析

(1)组织构架分析

(2)采购小组成员立场分析

(3)采购小组成员性格分析(DISC分析)

(4)采购小组成员角色分析

客户采购流程分析

客户采购规则分析

确定采购关键决策人

客户采购机会分析

客户现状与需求分析

(1)什么是需求?

(2)了解客户需求的技巧:提问与倾听

(3)隐含需求和显性需求

(4)发现不满的焦点

(5)同理心

寻找内部教练

(1)内部教练的特征

(2)教练能为我们做什么?

(3)保护教练

制定销售策略

(1)客户进攻的三种典型战术

(2)闪电战

(3)侧翼进攻战

(4)持久战

【实战案例】

(1)二次世界大战经典战役回顾

(2)暗战——闪电战的经典

(3)W制漆案例——侧翼战经典

(4)持久战——S公司案例

四、夺单第四式:客户关系建立

阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会

客户关系发展模型

建立客户对产品与品牌的认知

(1)FABE产品介绍技巧

(2)需求引导与SPIN技巧

(3)客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

(4)参观考察与产品测试

建立客户对销售人员个人的认知

(1)人际关系发展的模型

(2)建立好感与信任的技巧

建立与客户之间的利益链接

(1)组织需求与个人需求

(2)马斯洛需求理论

(3)为客户提供价值

扩大支持面

(1)客户身边的八个圈子

(2)了解客户内部政治

(3)使用关系路线图

高层销售

(1)高层决策者的特点

(2)接近高层决策者的方法

(3)向高层决策者销售

【实战案例】高层销售的经典案例

五、夺单第五式:谈判与签约

阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同

谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判?

谈判的准备

谈判的开局策略、中期策略、后期策略

价格谈判

【实战演练】谈判游戏

第三讲客户关系维护——关系发展三步曲

关系发展第一步:客户分析

客户需求现状与需求发展趋势分析

客户满意度分析

客户钱包份额分析

订单结构分析

确定客户关系发展阶段

【实战案例】Y公司客户关系现状分析

关系发展第二步:制定策略

客户关系维护的目标和原则

客户关系维护的三种经典战术

(1)纵深防御

【实战案例】L公司的纵深防御战术

(2)堡垒防御

【实战案例】Y公司的技术壁垒策略

【实战案例】S公司的商务壁垒策略

(3)战略防御

【实战案例】H公司的战略防御战术

关系发展第三步:策略执行

内部组织变革

客情关系维护

回避价格战

(1)价值与价格

(2)服务策略

(2)价值链策略

(3)其他增值策略

【实战案例】价值链上的舞蹈

讲师介绍

张长江 David,管理学工学双硕士,工业品实战营销专家,工业品营销研究院咨询事业部总监,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编。张长江先生从事工业产品营销十余载,历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理,营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》和《项目性销售与标准化管理》、《在路上-抢单》等专著。

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