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客户开发与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX7864
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售经理、业务经理、大客户经理等

课程简介

第一章:了解你的潜在客户

1、寻找潜在客户的原则

——勤奋——慧眼——创造性

2、寻找客户的十大渠道

——普访寻找法——连锁开拓法——广告开拓法

——资料查询法——会议开拓法——社团渗透法

——行业开拓法——市场咨询法——名人介绍法

——网络开拓法

3、评估客户价值

——影响客户评估的因素——识别客户让渡价值

——识别关系价值念——建立客户档案

第二章:如何接近客户

1、判断客户的12种类型

——冷淡傲慢型——刚强型——顽固型

——谨慎稳定型——犹豫不决型——怀疑型

——内向型——虚荣型——自夸自大型

——好斗型——随和型——神经质型

2、接近客户的16种方法

——介绍接近法——产品展示接近法——客户利益接近法

——好奇接近法——戏剧式接近法——馈赠接近法

——问题接近法——调查接近法——赞美接近法

——求教接近法——聊天接近法——连续接近法

3、客户洽淡的技能

——引起客户注意——取信于客户——倾听技巧

——提问技巧——答辩技巧——说服技巧

4、处理客户拒绝与异议

——客户异议的类型——客户异议处理原则

——客户异义处理策略——客户异议处理七大方法

5、如何诱导客户成交

——成交三原则——直接要求法——暗示成交法

——坦诚促进法——假设成交法——选择成交法

——小点成交法——保证成交法——利益总结成交法

——前提条件法——弱势技巧法——“抬轿子”成交法

——小狗交易法——威胁成交法——T账户型成交法

第三章:客户开发四步法

1、分析机会

——从客户角度分析开发价值

——开发的可行性分析(战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等)

——与竞争对手比较

——开发项目取舍决策

2、影响决策流程

——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明——理解客户的决策流程

——确定对决策人最有效的影响渠道——把握决策成员之间的微妙关系

——巧用决策成员与外部单位的关系——发挥客户内部亚群体的作用

——借助客户的关键活动与事件——探明客户决策成员的个人动机

——有效影响客户决策——留意幕后决策人——狐狸精

3、确立竞争策略

——什么是竞争策略——客户购买价值因素

——产品提供能力——客户关系能力

——竞争定位(客户价值命题)

4、选择竞争战术

——价格不是失败的唯一原因

——竞争战术必须协调的三个因素(认知、情感、利益)

——常用竞争策略手段(分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等)

——价格战应对措施

第四章:客户维护与服务

1、客户差异管理

——客户构成分析——客户分类管理

——客户分类管理——大客户管理

——客户信用分析管理——客户盈利能力

2、客户满意度管理

——什么是客户满意——什么是客户满意度

——如何测试客户管理度——产品满意管理

——服务满意管理——如何管理营户不满意

3、客户忠诚管理

——客户忠诚的意义——客户忠诚的分类

——如何测量客户忠诚度——如何培养忠诚客户

——如何防止客户流失

讲师介绍

营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒咨询公司高级顾问。作为中国著名营销管理专家,近十年专注管理咨询业,为五十余家品牌企业提供咨询服务,百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营计划》等专著。同时兼任多家国内知名企业的管理顾问。

吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等,特别是对中国本土市场特点的研究,走遍了全国各区域市场,调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的良性发展。

吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。

吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇,反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。

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