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项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业
总经理、总监、企业中高阶主管等直
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
-大、小客户之间的差异
-竞争态势与我们的策略
-销售人员自我成长的四阶段
-销售顾问与大客户之间的关系
-成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
-三种类型的大客户成功销售的关键
-三类大客户各自关心什么？
-有那些策略与战术进行合作
-价格敏感性大客户降价的一个关键
-价格敏感性大客户降价的二个因素
-价格敏感性大客户降价的六个策略
-价格敏感性大客户降价的十个方法
-附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
-SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
-分析我方竞争优势的方法
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
-四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
-判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
-判断推进成交的最佳时机
-达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
-客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会
