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新产品市场推广策划与营销策略实战训练营

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX6924
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

企业总经理、副总经理、产品推广部经理、主管、市场部经理、营销经理、产品经理、产品开发经理、项目经理,

课程简介

【课程背景】

产品要想有更高的价值,需要强有力的营销和策划。

产品客户群定位不同可以改变产品的价值。

您公司在产品的市场推广中是否存在以下疑惑:

在竞争环境下,市场有规模和份额不断,要如何保证利润率?

如何让老产品焕发青春?

什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功?

并不是所有客户对价格都很敏感,影响客户决定购买的要素是什么?

产品是否有卖点并确定其竞争策略?

为什么说产品定价策略决定商业模式

什么样的市场可以打价格战

什么样的市场要避免打价格战

在何种情况下产品价格与服务价格分离

替代产品会打败自己市场该怎么办

如何利用产品差异化进入竞争对手区域

怎样与客户建立战略合作关系

这里,实践启示,智慧碰撞;这里,专家、企业面对面,求解、辩驳、传授……

资深产品管理专家将对上述要点进行深入解剖,并以成功案例为导向,给您不同凡响的思维冲击。

【课程收益】

1、透析市场与产品关系

2、了解市场细分方法

3、领会市场需求管理技能

4、掌握产品市场推广策划技巧

5、熟悉产品营销策略

6、借鉴成功产品市场推广实践

【课程特色】

广征博引、幽默生动、深入浅出、实用务实、分析深刻、言辞犀利,善于现场启发及通过互动交流提升解决问题的能力。

【课程内容】

(一)产品成功的标志

1、案例研讨:产品市场推广中存在问题

2、产品在企业组织中的位置

3、产品发布和上市推广的位置

4、产品成功的标志

5、结合市场管理的产品路标规划

6、产品与市场之间的关系模型

7、如何正确理解市场

研讨:产品上市“广种博收的土枪时代”

(二)产品市场细分

1、如何保证产品市场成功

2、产品组合分析与SPAN

3、基于产品组合分析的市场定位

4、在竞争环境下,有规模和份额,要如何保证利润率?

5、什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功

如何进行市场细分

如何获取产品需求

如何设计产品卖点和规格

6、为什么要进行市场细分

外部市场细分的8种方法

内部客户细分的5种类型

7、市场细分的7个步骤

问题研讨:公司是否建立了市场细分标准

(三)市场需求管理

1、怎样将市场需求转化成产品特性和规格

2、并不是所有客户对价格都很敏感,影响客户决定购买的要素是什么?

3、什么是卖点

4、产品低价并不是唯一的卖点

5、市场和产品模型之间的关键联系是什么

6、客户购买标准分析

案例:不要将客户要求当需求

7、产品需求规格确定的8个步骤

8、市场需求管理流程

9、收集市场需求的12种方法

演练:选择一个产品寻找一个卖点并确定其竞争策略

(四)产品上市推策略划与营销策略

1、产品上市概念与定义

2、产品上市推广的目的

3、产品上市推广涉及的活动

4、产品上市流程价值

5、Marketing与Sales的市场中场

6、销售与营销的区别

7、产品从概念到上市推广过程阶段

产品概念确定

产品开发与测试

产品市场推广策略与发布

产品生命周期管理

讨论:如何让老产品焕发青春

2成功的产品上市推广策划过程

2.1卖点分析和产品FFAB

怎样宣传卖点?

FFAB技巧与产品宣传关键

怎样针对决策链上不同的客户宣传卖点

练习:选择一个产品做FFAB训练

2.2产品定价及销售商务策略

何时做产品定价

为什么说产品定价策略决定商业模式

案例:号码百事通、移动总机、规模制胜的商业模式

产品定价策略的6个步骤

第一步:明确竞争对手的产品

案例:通信运营商的产品(服务)价格策略

第二步:根据竞争对手产品建立价格分拆表

案例:汽车行业如何建立基于竞争对手的价格分拆表

第三步:进行比较定价分析

第四步:根据自己不同版本或配置的产品建立成本分拆表

案例:标准、组合订制、新定制的产品成本分拆表应用

第五步:审视产品在公司的定位,制定定价策略

案例:要份额、要利润,还是要PK的定价策略

第六步:细化定价策略并验证

案例:针对高级别对手、低级别对手、特殊订单项目,以及特殊市场的定价策略

制定产品定价策略的主要事项

如何确定产品的销售商务策略

怎样针对不同的用户制定不同的策略

做为行业的领头羊,如何避免价格战

什么样的市场可以打价格战

什么样的市场要避免打价格战

在何种情况下产品价格与服务价格分离

要将什么样的产品变成服务

怎样设产品防火墙

案例:Microsoft的产品防火墙

练习:填写某一区域业务和客户组合,并选择其中一个提出销售商务策略

2.3产品命名及商标

统一产品线命名还是统一商标命名

谁对产品进行命名

市场宣传命名及商标原则

案例:某保健品的产品命名

产品命名与商标管理的注意要素

2.4样板点及市场试销

用户试点与BETA测试

客户试用点的选择标准

如何把样板点作成“体验环境”

样板点的作用

2.5营销及市场推广策略制定

营销与市场推广活动模型

产品的市场定位

内部产品组合:是替代,还是互补?

案例:替代产品会打败自己市场该怎么办

与竞争对手的区域市场关系

案例:如何利用差异化进入对手区域

产品差别

案例:办公室礼品的产品差异

产品组合

案例:早餐奶、白加黑的产品组合方略

客户决策分析

客户购买流程是什么

客户决策链与决策过程是什么

怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系

市场推广策略的“151”模型

一支队伍

市场推广的五柱子

一个资料库

案例:如何做软性文章宣传?

如何让客户说服客户?

为什么自己不展,也得观展?

为什么要做技术交流会?

2.6产品销售工具包

销售资料包的总体结构

销售工具包的定义

销售工具包内容:一资,五书,六库

销售工具包注意事项

模板演示:《销售指导书》、《销售一纸禅》

2.7产品发布策略

市场发布的策略及产品销售状态

市场发布的三个策略

市场发布的三个层次

产品市场发布在全产品生命周期的位置

市场发布的三类活动

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