大客户销售管理

销售经理　大客户销售经理　以及市场营销售人员

课程特色

怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?20%的客户创造80%的利润，如何巧妙“获得”这20%的客户？本课程让您如鱼得水，技高一筹!使您了解如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”并尽早获得见面机会？如何用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略的相关技能。本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习“财富100强”企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实务技巧，主要通过帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。

单元一、新的销售环境与大客户销售

课程内容时数授课手法

快速变化的市场

大客户销售的特点

大单销售与大客户销售的区别

大客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

客户的购买环境

不同客户购买环境下的销售策略

大客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

看透大客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法

案例分析

单元二、与大客户建立关系

课程内容时数授课手法

开拓大客户销售的前提

建立信任关系的要素

提升客户关系的技能

大客户关系的三维之意义与识别（亲近度，信任度，人情度）

做关系的总体策略

建关系的技巧

做深关系的技巧

做满关系的技巧

用关系的技巧

识别客户态度

人情动力模型运用

社交五大礼物

销售费用使用技巧

案例分析2.5hr讲授法

案例法

小组讨论

小组发表

单元三、开发新客户

开发新客户的重要性

向多级别决策者销售

制定大客户拜访计划

单元四、阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

展示增值利益

单元五、获得客户反馈并作出恰当的反应

获得客户反馈的方法（讨论

获得承诺

跟进

成交

单元六、谈判技巧综合运运用

大客户的谈判特点

谈判的模型分析

谈判的标的(依实际状况解析)

谈判的议题（依实际状况解析）

谈判的策略

谈判的结构分析

谈判的准备阶段

谈判的辩论阶段

谈判的提案阶段

谈判的交易阶段

案例介绍