中国电信渠道管理实务训练

课程类型：内训课
培训天数：2天
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授课老师：推荐
课程编号：NX62
费用预算：根据方案进行定制

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培训对象

中层，基层管理人员

课程简介

一、通信运营行业渠道营销基本理念

1. 销售渠道简介

2. 渠道管理管什么？

3. “新同质化通信运营商”销售渠道结构的挑战与应对

² 什么在影响着渠道管理员的工作业绩？

² 面对电信行业无序竞争，渠道管理员的心态与观念调整

² 渠道管理员的职业化再造

4. 主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析

² 从中国联通标志的变更分析通信运营商“同质化”与“差异化”

² 从中国移动广告词变更分析通信运营商“同质化”与“差异化”

² 中国移动主要渠道的SWOT及问题分析

² 中国联通主要渠道的SWOT及问题分析

² 中国铁通主要渠道的SWOT及问题分析

三、“新同质化通信运营商”渠道营销、销售与服务的定义及关系

1. 从认知层面话营销

² 两种营销态势－BTBORBTC

² 两种产品区分－无形产品与有形产品

² 从4R－4P到4C

2. 从市场（顾客）层面话营销

² 市场没有人能通吃－产品与市场细分的原则与方法

² 谁是我们的顾客－供业客户与终端客户

² 顾客需要我们提供什么

² 顾客在购买中的考虑因素

² 保持顾客忠诚度的要素方法

² 结合行业和企业特征的差异化分析与设计

3. 从销售技巧层面谈营销——无形产品顾问式销售技巧

² 客户资料分析与收集

² 产品手册的运用技巧

² 陌生访问的要诀

² 开场白的运用

² 拜访过程的控制

² 购买欲望的观察技巧

² 产品手册的设计联系

² 顾问式销售技巧演练

四、中国电信渠道管理现阶段的缺失分析

1. 我们的素质要从何处提高

² 公司要我们做什么？

² 通信运营行业卓越渠道人员具备的条件

² 通信运营行业渠道人员的七个任务

² 渠道建设实力的六大核心要素

2. 移动与电信员工的思维方式与心态问题

² 移动的三类员工－电信的“分支”

² 电信的老大地位

² 移动与电信还有区别吗？

3. 电信在市场中的定位与未来的目标

² 从广告语的变化重新定位

² 我们与客户是什么关系

² 与渠道商家的关系定位

² 移动与电信的渠道之间的同质化

² 两家企业渠道之间的差异化

² 如何共用一个渠道

² 渠道价格与政策的制定方法

² 分解现有资源的运用能力

五、各运营商操盘手法分析

1. 中国移动渠道现状与未来模式

2. 中国联通的渠道现状与未来模式

3. 中国电信（北网通）大渠道的特点

六、运营商开展渠道管理中的内外部环境分析

1. 移动开展渠道管理中的内部环境分析

² 杭州移动“100营业厅”操作方式

² 杭州移动给我们的启示

² 浙江移动“服务分理处（中心）操作方式

² 浙江移动给我们的启示

² 我们能不能照搬浙江移动的渠道及营业厅管理方法？

2. 中国电信现阶段的解决方式

² 从人员配置分析－临聘市场代表+片区经理

² 从产品分析－常态自配＋高端组合

七、电信渠道管理提升的基本思路

1. 渠道基础管理有效开展的方法论

² 选择渠道商家的标准

² 渠道商家的管理流程

² 扶持渠道商家的政策

² 渠道商家计划制定与控制

² 必须要付出的成本

2. 渠道是“培养”出来的

² 针对市场代表和乡镇商家的培训现状分析

² 渠道培训体系规划与设计

² 市场代表培训渠道商家的方法与工具

3. 基于3级市场片区制的区域营销服务

² 片区制和区域营销服务一体化的关系定位

² 3级地市片区单层覆盖模式操作方法

² 片区制与大本区营销服务之间的配合方式

² 采用片区制与开展区域营销服务一体化前后，市场代表和乡镇客户经理的工作

² 开展区域营销服务一体化后，营业厅可以履行哪些职能？

² 乡镇厅和城区厅建设与服务要求

² 渠道营销主动权从渠道商家向公司转移的“战斗机策略图”

八、区县渠道管控的工作重心

1. 渠道建设与管理

² 渠道管理架构建设的原则与方法

² 现有渠道结构的优化

² 渠道价格体系规范建设的法则

² 渠道代办酬金的设计与合理控制

2. 渠道商家的管理

² 选择渠道商家必须具备的6个标准

² 渠道商家与公司之间必须达成的条件

² 对渠道商家的考察的要求

² 渠道商家的3种类型

² 乡镇渠道的九种客户形态

² 对渠道商家的激励方式

² 对渠道商家业绩提升、促销和政策支持

3. 二级代销商的管理

² 选择二级代销商必须具备的标准

² 二级代销商与公司之间沟通管道的设置

² 对二级代销商的激励方式

² 对渠二级代销商业绩提升、促销和政策支持

4. 零售与批发商的管理

² 零售与批发商必须具备的标准

² 零售与批发商与公司之间沟通管道的设置

² 对已形成较大销售规模、连锁化的经销商在管理中可运用的策略、办法

² 对商家和员工的量级认证制度

九、市场代表与片区经理管理

1. 片区经理的工作职责

² 市场管控的要求

² 渠道建设的方法

² 与公司之间的衔接

² 与客户沟通的技巧

2. 市场代表管理市场的相关内容（工作过程、工作重心、工作技巧）

² 片区制操作模式下的市场代表工作职责与定位

² 市场代表工作重心

² 市场代表接手新片区的拜访三阶段

² 市场代表专业拜访九步骤

3. 打造高效执行力团队

² 片区经理的领导艺术

² 片区经理团队激励之道

² 市场代表对渠道信息（竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息等）的收集方式、途径

² 对相关信息判断、整理的方法

² 对区域内管辖商家予以评价、分析的工具、方法

讲师介绍

吴子凡：MBA/在职EMBA、企业教练、人力资源管理顾问、职业培训师

现任：中国企业培训课程研究院首席课程研发顾问、浙江省人力资源管理联谊会首席人力资源管理顾问、TTT培训认证讲师、上海交通大学安泰管理学院特邀教授、浙江大学EMBA课程研修班资深特邀讲师、中华英才网、中华英才网联、中国培训师大联盟特邀讲师、《中国民营》杂志社人力资源专栏特邀撰稿人、6家优秀民营企业总经理专职长年管理顾问、同时还被多家管理顾问公司聘为高级管理顾问。

吴老师曾任日资（台资管理）咨询管理公司咨询助理、管理顾问、合伙人、中美合资大型化学电源制造企业（新加坡上市）培训部经理、大型IT研发/销售公司人力资源总监、大型制药企业企划部经理、销售副总经理、人力资源总监等职。

吴老师2000年接受台湾培训讲师专业培训认证，4年的专业培训经验，是国内第三代的职业讲师。了解国际培训方法和中国的实际情况,尤其在民营企业培训方面拥有充足的实际经验，课程的满意度一直保持在85％－97％之间，深受企业的欢迎。

培训经验

吴老师在培训过程中，全身心地投入培训工作,善于调动现场气氛,运用企业教练技术，鼓励学员参与到课程中去, 同时运用多种培训方法和演练技术，使培训生动活跃,轻松愉快.让学员在“教中学、做中学”的状态中，学习到实用性强,易于应用的知识与技能，并能在一定程度上影响学员的态度，确保授课的效果。

近3年来，吴老师为了确保每一次课程的成功，每月的课程总量一直控制在10天左右，平时对所讲授的每一个课程做PDCA循环与新课程的研发，以确保课程更加符合企业的实际需求与市场要求。

在课程结束后的7天之内，通过培训合作伙伴给予学员远程的辅导，以增强培训的增值效应与边际效应。

部分培训辅导实绩：

浙江电信实业、浙江移动、中国网通、中国铁通、肯德基、博世电动工具、日本索尼、东方通信（摩托罗拉工厂）、杭州宋城、苏州乐园、OTIS电梯、台湾宏基电脑、华润啤酒、一汽集团、长春卷烟厂、台湾敬鹏电子、台湾鸿海电机、台湾国巨电子、江苏光华集团、浙江快客客运、润华集团、沈阳电力局、金龙鱼集团、中国好乐迪娱乐有限公司、沈阳禾丰牧业、熊猫移动、广东发展银行、上海浦发银行、时代投资、浙江南都集团、宁波博润电讯、华商集团、老板电器、西门电机、奥光通信、伟星集团、凯麦律师事务所、李子园牛奶、韦博国际英语、浙大新宇城市酒店、建德市农产品协会、杭州新城房产、合肥泰峰房产、浙江广厦房产、盛元房产、五洋建设、华门房产、21世纪房产等。

部分咨询与辅导实例：

某汽车零部件制造厂商－人力资源管理体系建设咨询案

某通信运营服务商－绩效管理体系建设辅导

某化学电源制造商－人力资源管理体系建设咨询案

某台资PC生产厂商－流程梳理与优化

某通信IT机构－绩效管理体系建设咨询案

某化学电光源制造厂商－人力资源管理体系优化咨询案

某国有客运服务商－人力资源管理体系建设咨询案等