培训对象: 总经理、人力资源总监、销售总监、人力资源经理、销售经理、招聘主管、销售主管
企业内训培训目标
1、了解销售特质对销售绩效的影响力。2、掌握优秀销售人员应该具备的5大基本特质。3、掌握不同销售工作对销售特质的要求程度。4、设计有效的销售人员招聘模式和招聘流程。5、合理设置销售人员与工作岗位的适应度。
企业内训课程大纲
销售人才招聘与甄选诊测技术企业内训课程
第一单元:症状的诊断与探索(60分钟)
如果企业的销售组织在相同的企业文化背景,同样的培训,管理和激励机制作用下,销售者个体持续存在较大的业绩差异,那么,这种业绩差异主要是有销售者的素质差异造成的,销售者的素质差异是由招聘甄选过程中标准判断不当引发的……...
[课前测试]你对销售组织的看法
[课堂讨论]同比情况下销售人才甄选的贡献率有多大?
[管理寓言]热气球上的三个科学家
[管理寓言]拉上你的窗帘
[案例之一]某跨国保险公司的个人绩效差异
[案例之二]企业销售招聘的主要盲点
1.销售队伍中为什么存在高流失率和低绩效
2.销售业绩差异产生的原因分析
3.销售培训的效果差异
4.销售管理模式的效果差异
5.绩效考核的差异分析
6.经验和知识对业绩有多大的影响
第二单元:发现销售型维生素(120分钟)
到底是什么因素在造成销售业绩的巨大差异?在业绩的背后我们找到了最终的"黑匣子"!这就是我们企业不可以去人为改变的那部分--隐藏在销售人员内心世界的"销售特质"!大量的数据统计分析表明:行业内优秀的销售人员都拥有共同的内在特质。这些特质很难在后天发生改变.....
[管理寓言]路径依赖原理
[课堂讨论]优秀销售人员的标准
[案例之一]半年以后数据的对比分析
[案例之二]某集团的面试过程
1.不同行业销售工作之定义分析
2.如何发现隐藏性的销售特质
3.对销售特质的理解和具体运用
4.不同行业的销售特质的呈现方式
5.如何改变你的销售招聘甄选标准
第三单元:找到你自己的特效药(180分钟)
我们的研究发现销售领域里不存在通用型的销售人才,就是在同一个企业内部,做商场销售和做批发经销网络以及直接的大客户销售所要求的人员特质是完全不一样的,做新产品推广和做老产品维护的销售人员风格差异也是很大的。最精准的优秀销售标杆就在你企业你内部,这里将告诉你如何建立高效度的销售人员甄选数据模型……
[管理寓言]有的事情并不象你想象的那样
[课堂讨论]婚姻分析报告中的数据规律
[案例之一]某集团的销售招聘数据模型建立过程
[案例之二]数据模型对销售业绩的贡献度
1.你需要收集那些销售测评数据
2.怎样判定你的优秀销售标准是有统计意义的
3.如何检验你的数据模型是有效的
4.你需要请专业的咨询顾问吗
5.如何计算你企业的招聘甄选投入产出
第四单元:招聘效果完全由你控制(360分钟)
相信你对销售组织的困境有了判断,了解了全新的销售人员有效甄选维度,并且知道自己的企业需要找什么样特质的销售人才,现在该你执行的时候了。在专业的销售招聘流程中,每一个细节都决定了人员甄选的质量……
[课堂测试]你的销售风格和影响力类型
[课堂讨论]在销售招聘全过程中你必需要做什么
[管理寓言]最重要的事
[管理寓言]德国人包水饺
[案例之一]某集团的逻辑测试
[案例之二]销售压力测试的效果
[案例之三]2000年两个省的销售人员招聘对比
1。销售招聘前你必需要做什么准备?
2.如何设计和评估销售职位申请表格?
3.你要选用什么样的销售心理测试模型?
4.什么是销售“2+5”结构化面试?
5.你需要进行销售的工作现场测试吗?
6.如何做最后的销售人员录用决定?
7.事情并没有结束,要以结果来说话