销售渠道管理培训

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标

全面掌握销售通路的开发与管理的艺术,学会如何发展自己的成功的销售通路,洞悉如何处理经销商的理论及实践,优化流程，克服潜在的销售通道的冲突。

课程对象销售经理,销售助理,销售人员,渠道管理人员。

课程大纲

一.市场通道的基本理论

1.实例研究及问题

2.市场通道的重要性

3.什么是销售通路？

4.销售通路的结构

5.销售通路的运作

6.销售通路之间的关系

7.实例研究

二.销售通道的发展过程

1.通道发展的新概念

2.通道发展的8个基本步骤

三.经销商的管理：理论及实践

1.实例研究及问题

2.经销商和代理商

3.选择理想的经销商

4.培养理想的有潜力的经销商

5.激发经销商

6.培养经销商的忠诚

7.鉴定经销商

四.通道之间冲突的管理

1.通道冲突：形式，意义及解决方法

2.通道冲突的原因

3.处理通道冲突的原则和方法

五.鉴定及建筑一个销售通道

1.鉴定销售通道

2.建筑销售通道

3.总结及回顾

4.结论