销售和售前人员的演讲技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标

1．全面提升参加本课程的学员在销售和售前方面的专业呈现水平，体现良好的职业风范：

?学习专业呈现的基本概念和方法

?了解专业呈现的目标、选题和内容设计

?熟悉专业呈现的各项准备——建立和谐环境

?掌握专业呈现的开场、讲题、内容演示、回答提问和交流、收场的技巧

2．强化训练，使学员获得飞跃式进步，专业呈现更具影响力（帮助推动销售实现）：

?运用肢体语言，阐述复杂信息更加生动清晰

?感受情绪的力量，演示更加自信、从容和富有感染力

3．情景练习，提升学员在压力下沟通的能力，从容应对困难的问题。

课程特点

1．整体设计，环环相扣；深入浅出，循序渐进；课程生动精彩，学习轻松有效。

2．强化训练使学员突破原有的习惯，取得显著进步。

3．经典演示套路和不同销售阶段的典型演示设计（结构）帮助学员轻松掌握演示准备的要领。

4．情景设计模拟现场交流气氛，讲师丰富的实战经验更可为学员提供现实的指导建议，使学员真切体会如何在压力下从容应对各种困难的问题。

5．回放现场演示录像帮助学员找到差距，同时感受自己的突出变化（进步），从而更增强学习的动力和信心。

课程对象面向客户的销售、售前工程师、技术顾问、产品经理、项目经理、技术讲师、产品培训师等。

课程大纲

一．专业呈现的基本概念

1.演示的基本原则

2.演示者的形象和语言

3.演示的环境

4.演示的基本架构

5.演示的套路

二．专业呈现的准备工作（一）

1.听众分析与演示目标设定

2.主要观点与演示结构设计

3.相关材料收集

4.演示环境设置/熟悉

5.直观教具选择

三．专业呈现的准备工作（二）

1.开场

2.主题/内容

3.支持观点的事实依据

4.结语

四．专业呈现的准备工作（三）

1.PPT制作

2.措辞构思和演示练习

3.现场应变措施

4.Q&A(可能的问题与回答)

5.克服紧张情绪的方法

五.压力下的沟通

1.回答问题的态度

2.回答问题的方式

3.关注受众反应，适时调整自己

4.负面信息处理

5.关联与过渡

六．强化训练，使演示更具影响力

1.体验情绪的感染力

2.感受声音的魅力

3.运用肢体语言

4.赞美是感动心灵的力量

七．演示练习

1.建立良好的第一印象

2.让别人了解你和你所在的团队/公司

3.说明复杂信息（推荐公司产品或服务）

4.激励他人采取行动

5.压力下的沟通

6.颁奖和受奖

八．回顾与总结

1.评选突出进步奖和最佳表现奖

2.为获奖学员颁奖（颁奖和受奖练习）

3.课程复习

4.制定个人改进计划