公开课
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内训课
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培训对象: 销售总监、市场总监、销售经理、大客户销售经理、大客户专员
培训方式:
企业内训培训目标
做关系的技能、价值链接技能、市场竞争技能…
企业内训课程大纲
《非常4＋1》大客户销售实战企业内训课程
第一部分：做关系的技能（在国内不懂做关系的销售人员一定平庸）
1.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
2.做关系的总体策略
3.建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
4.做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
5.拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
6.用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
7.识别客户态度的四色眼镜方法
8.人情动力模型方法
9.社交五大礼物
10.销售费用使用技巧（三类关系，三种费用投入）
第二部分：价值链接技能（价值链接点亮客户心中灯，照亮自己促成交易）
1.客户购买行为模型
2.识别自身优势技巧
3.发现激发客户需求技巧
4.自身优势与客户利益挂钩技巧
5.解决方案制作技巧
6.客户异议处理技巧
7.订单促成技巧
8.订单与客户管理技巧
第三部分：市场竞争技能（打击对手，争取支持者，制定竞争战略）
1.机构客户采购买行为的四要素（权利，需求，本意，借口）
2.识别采购流程与权力分配技巧
3.识别采购权利的白手套技巧（真正的采购决策者）
4.识别采购权利的黑手套技巧（影响采购者的影响者）
5.深刻理解客户四类需求技巧（职责需求，职业需求，物质需求，情感需求
6.识别采购者选择倾向（死敌,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理）
7.帮助支持者制定选择你的理由和借口技巧
8.制定竞争五大策略技巧
第四部分：销售谈判技能（销售谈判目标保证双赢，争取自己合理的利益）
1.大客户销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判）
2.销售人员的谈判心态调整（为企业争取合理利益是责任）
3.谈判种类（两种谈判理念导致两种谈判结果）
4.谈判准备（评估双方的价值平衡点）
5.谈判实力（谈判的本质是让对方认识自己实力的过程）
6.谈判目标（双赢为基础，正确合理的利益）
7.双赢实现（寻增值点）
8.让步策略（阶梯让步策略）
9.谈判结束（以顺利执行为目标）
第五部分：战胜自我的习惯（把战胜自我变成习惯是持续成功的保证）
1.习惯的威力（人95％的言行和思维被习惯控制）
2.习惯的冰山（本能，本性，个性，文化，观念，重复言行）
3.四种销售习惯四种命运（祥林嫂型，猎人型，裁缝型，农夫型）
4.塑造持续销售成功习惯的八字要素（真诚，主动，价值，付出）
5.培养战胜自我的习惯（穿上行动鞋技巧）
