有志提高个人技能或企业管理人士
课程目标
本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的
课程大纲
一、电话销售的定位
1、电话销售漏斗2、客户跟踪曲线原理
3、电话销售SWOT分析
4、企业及个人“短缺元素”5、案例分析
二、电话销售中的沟通技巧
1、如何让自己的声音更有魅力2、电话销售中沟通者的三种类型
3、电话销售技巧的几个层次4、发问技巧和倾听技术
5、认同心和快速理解6、成为一个产品专家
7、获取客户电话的几种方法8、领悟、把握不同电话中性格的人
9、有效聆听的准则10、突破障碍
三、以客户为中心的电话销售流程和异议处理技巧
1、充分的准备(积极的心态、时间、目标、问题、情景)
2、人性化的开场白和问候语3、探询客户的真正需求
4、电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
5、常见的五种拒绝方式及应对技巧
6、LSCPA异议处理技巧及防范7、扩大销售和交叉销售的完美运用
8、让客户满意中获得新客户的开发
9、电话结束时目标达成超级技巧10、电话跟进和客情维护
11、合力推动目标的实现12、练习
四、顾问式电话营销
1、SPIN模型与运用2、SPIN与传统销售模式解析
3、如何建立电话销售中的信任关系
4、销售对话中隐含商机的挖掘5、如何把握销售过程中的购买循环
6、电话销售对话设计7、成功电话销售的12条黄金定律
五、现场实战模拟及综合案例讲解