有志提高个人技能或企业管理人士
课程背景
一个惊人的事实告诉我们:企业至少30%的产品无利可图,企业至少有30%的客户无利可谈,企业错误价格策略流失的价值比广告费还要多,企业至少有30%销售区域无价值可言,企业至少有30%的渠道在制造无效劳动,企业至少有30%的销售队伍在做无用功!……
一项研究表明,中国企业错误价值观念,正使企业正常价值和利润不断流失:企业将大量的资源浪费在没有价值的营销领域,过度的价格竞争,使企业流失了正常的经营利润,以市场份额崇拜为核心的营销理念使企业追求销量而没有利润,错误的商业逻辑,使企业陷入了有规模没有利润的困境
企业如何从根本上解决这一困扰?以利润为导向的营销价值管理,将帮助你有效解决这一问题!
课程核心思想
价值战将取代价格战走入中国市场
市场份额及销售量都是手段,利润才是企业最终需要的成果
客户购买的不是便宜,性价比才是客户真正考虑的
21世纪的营销将建立在顾客终身价值经营上
产品就是企业帐户,要让每一个帐户盈利
价格不单纯是企业竞争手段,更是决定企业盈亏的战略
营销价值管理将是后过度竞争市场的企业核心战略
互联网时代,与客户的持久关系营销更加成为可能
课程内容介绍
一.以价值为核心的营销时代到来
1.企业竞争的三个阶段六种形式
产品力:生产竞争和技术及质量竞争
价格力:广告促销竞争和营销管理竞争
价值力:品牌营销和客户关系竞争
2.价值营销对企业传统营销理念的颠覆
销售收入导向朝利润贡献导向转型
市场份额核心向客户份额核心模式转变
价格导向往价值导向转型
一次性交易向持久交易转型
产品中心的模式向客户中心模式转型
产品功能价值向关系价值转型
企业驱动向客户驱动转变案例分析和讨论
二.营销价值战略
1.价值导向营销战略规划
以利润为核心的价值营销观念:恢复企业利润
企业价值链设计
客户价值的定义和选择
价格价值的定义和选择
产品价值的定义和选择
渠道的价值定义和选择
销售方式的价值定义和选择
销售人员的价值定义和选择
案例分析和讨论
2.市场细分和客户价值选择
选盈利市场区隔比十倍营销努力还重要
高端市场占据行业利润的80%
客户价值的选择
市场价值和销售机会价值的评估
价值定位和设计案例分析和讨论
3.客户价值管理
客户价值来自于利润贡献和交易的持久性
客户价值金字塔客户关系的四个层级
客户价值战略大客户价值管理
客户生命周期价值管理案例分析和讨论
三.营销价值管理的实践
1.产品价值管理
产品线和产品结构管理产品附加值管理
产品利润贡献管理产品生命周期管理
产品价值改善和优势建立案例分析和讨论
2.价格价值管理
价格决定企业盈亏价格和需求的关系
如何平衡价格和销量的矛盾以利润为中心的价格管理
价格管理的三个层面:战略,策略和交易
价格如何与营销组合有效结合案例分析和讨论
3.销售渠道的价值管理
渠道对企业的决定性作用渠道价值的三个评价标准
渠道管理中的主要问题渠道价值设计和价值管理
渠道贸易方式比较及成本分析如何降低渠道的交易费用
案例分析和讨论
4.促销推广价值管理
不同促销方式的优缺点根据企业特点设计促销策略
选择最有价值的促销方式不同促销方式对企业的贡献
如何降低促销的费用案例分析和讨论
5.销售费用管理和控制
销售费用三个类型:增值的,必要的,浪费的
如何合理分配销售预算
销售费用的效率评价和审计如何降低销售费用
案例分析和讨论