有志提高个人技能或企业管理人士
课程目标1.了解销售特质对销售绩效的影响力
2.掌握优秀销售人员应该具备的5大基本特质
3.掌握不同销售工作对销售特质的要求程度
4.设计有效的销售招聘模式和招聘流程
5.合理设置销售人员与工作岗位的适应度
培训对象企业的中高层管理人员以及销售人员
课程内容目标选材六步曲
第一步制定确实可行的目标组织整个选材过程
1.面试的潜在目标
2.管理面试流程
第二步确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
1.预期业绩的三个组成成分:目标;工作障碍;能力素质
2.素质及素质模型的介绍(含建模方法简介及通用素质介绍)
3.素质定义及作用
4.冰山模型与素质
5.素质的层级及之间的差异
6.素质模型的建模方法
7.通用素质介绍—经理人,技术职位,销售职位,人力资源管理职位
8.确定预期业绩时的问题及克服方法
第三步准备与工作岗位相关的面试问题与回答
1.如何设定面试维度(3个职位实战演练)
2.面试官陷阱
3.导致无效面试提问的错误假设
4.避免方法
第四步通过行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
1.如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法――演练
2.如何判断候选人是否撒谎――演练
3.如何倾听对方发言
4.如何做面试笔记
5.如何掌控面试速度
6.如何维护候选人自尊
7.如何注意自己的非语言性的信号
第五步准确地评价
1.如何评估候选人――实际演练
2.面试过程中常见10大误区及避免方法
第六步运用测评中心(AssessmentCenter,AC)为选材把关
1.测评中心的组成成分
2.测评中心的设计原则简要概述
3.测评中心的信度
4.测评中心的效度
5.现场演练:测评中心体验
现场辅导:
1.面试组织者如何实施“测评中心”
2.业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”
发现销售之鹰
一.认识销售
1.客户的购买心理
2.销售人员是分级别的
3.销售投资回报率
4.你的销售人员是哪个级别?
5.最需要的销售人员
二.销售人员特质
1.不同阶层对销售的认知
2.销售人员应具备的特质
3.找到适应你的特质组合
4.理解销售工作要求的六个方面
5.首要搞清楚的问题
6.两种类型的销售经理
7.招聘甄选
8.销售人员招聘的困惑和挑战
9.销售雇佣中的误区
10.销售面试的种类
11.销售人员招聘的渠道
12.找到销售之“鹰”
13.看人不走眼的关键
三.让鹰飞得更高
1.提升销售竞争力
2.改造现有销售团队
3.改变你的性格
4.培训、培训、再培训
5.销售人员激励技巧
6.人才梯队计划