渠道管理和销售技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程大纲第一部分销售技能

第一节经销商的购买行为分析

1、经销商的类型及其特征

2、经销商所关心的核心利益

3、经销商与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点

4、经销商究竟需要什么？（不要满足经销商的需要！）

第二节销售代表的自我管理

1、目标管理

2、时间管理

3、行为管理和行动策略

4、自我绩效管理

第三节销售技能

1、把握沟通技巧，建立良好的客户关系（如何进行销售沟通？）

2、完善销售战略，应对销售疲软（如何应对日渐疲软的销售状况？）

3、善待过去的客户或经销商（如何激活处于休眠状态的经销商或客户？）

4、寻找与挖掘潜在经销商，力争以夷制夷（经销商的本地化）

5、销售代表的语言艺术和技巧

6、拜访和接近经销商的艺术

7、销售谈判的策略

8、如何处理与经销商的矛盾和争议

9、如何应对善变的经销商

10、销售经理应当具备的技能

第四节销售代表的职业素质

1、销售代表的基本素质

2、销售代表应掌握的基本知识

3、销售代表的自我培养和自我激励

第二部分客户关系管理

第一节“以客户为中心”的经营理念

1、“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

2、“以客户为中心”的经营模式

3、销售代表在客户关系管理系统的作用

第二节销售过程管理

1、目标管理

2、时间管理

3、销售代表和经销商管理

第三节客户开发

1、角色转换与客户开发

2、客户开发技巧与面队拒绝

第四节客户管理

1、偶然客户----稳定客户----忠诚客户----终生客户

2、客户经验管理

3、客户经验管理局部销售战略

第五节客户满意度与满足客户需求管理

1、客户满意度管理

2、如何管理频繁跳槽的客户

第六节客户服务

1、了解客户

2、甘做“第二”

3、解决客户疑难而不是干涉或预测客户的问题

第七节感情投资和客户关系管理

1、如何建立良好的顾客关系

2、建立良好顾客关系的推销方式

3、感情投资和顾客关系的关系

第三部分销售心态

第一节换位思考，将商品推销给自己

1、养成分析顾客需求和习性的习惯

2、如果你是经销商

3、全面了解你的经销商

4、投其所好，赢得经销商

第二节相信自己，永不言败

1、抱怨不应出现在销售的辞典中

2、抛弃面子思想

3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示）

4、确认你想要的，并为此努力

5、我可以，我愿意试试，我会成功

第三节你也可以成为销售高手

1、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进）

2、分析假想对手，并进行比较

3、尊敬你的假想对手，并超越他

第四节销售成功，贵在坚持

1、养成良好的生活和工作习惯

2、做好日志，并善于总结

3、拜访顾客后应养成检讨的习惯

4、善待每一个客户

第五节快乐销售（快乐销售的秘诀）

1、真诚加方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法）

2、细心加耐心等于成功和快乐

3、快乐能使压力变为动力