有志提高个人技能或企业管理人士
背景
企业里80%的销售经理来自于销售明星,他们过去在开发和维护客户方面是一流的,但在管理销售团队方面却知之甚少!如果你的销售经理不具备管理团队的胜任能力,再好的产品和策略,再优秀的销售人员都会牺牲于摇篮之中,这就是企业发展最残酷的现实!
课程目标
销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够,管控体系设计不当,业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之,这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题,如销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情缺乏,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员;销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型,去赢得团队的认同,保障团队工作积极性和业绩的持续稳定;销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效,以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是:找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效,达成团队总体销售目标。
课程特色
1.检核销售经理管理潜能的“20个思维判定”
2.合理可行的销售目标分配方法“同比市场比较法则”
3.销售管理中最有效的“7步销售台阶”监控法
4.销售人员个人绩效评估的“个人目标关联原则”
课程收获
1.掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
2.了解销售目标预测与合理分配的流程
3.明确销售经理赢得销售团队认同的有效方法
4.学会使用正面激励和负面控制来管理团队
5.使用四个重点原则将销售管理效果最大化
课程大纲
第一项修炼:销售人才的招聘和甄选
1.分清4个级别的销售人员
2.选聘过程中的5个典型陷阱
3.销售人才招聘的4个大定律
4.选对销售人才的4个关键步骤
第二项修炼:销售人员的训练技能
1.培训的“马太效应”-确定重点培训
2.培训的“现场效应”-使用最佳技巧
3.培训的“21天效应”-巩固培训效果
4.设计培训流程和实施-实际案例演练
第三项修炼:销售目标的预测和分配
1.信念第一,指标第二
2.合理销售目标的界定标准
3.关注目标的相关性和区域性
4.目标执行的工具包设计
第四项修炼:销售人员的管理
1.细节第一,总结第二
2.卡曼尼效应的应用
3.销售明星管理
4.销售问题管理
5.销售进程管理
第五项修炼:销售团队的有效激励
1.激励的“头狼法则”
2.激励的“白金法则”
3.激励的“时效原则”
4.激励的“多元化法则”
5.销售人员内在激励的菜谱
第六项修炼:销售人员的绩效评估与管理
1.4-7考核内容的有效数量
2.KPI销售考核指标的设定
3.1-7销售人员绩效面谈方法
4.1-1销售人员个人目标的关联