卓越销售团队的建设与管理

有志提高个人技能或企业管理人士

背景

企业里80%的销售经理来自于销售明星，他们过去在开发和维护客户方面是一流的，但在管理销售团队方面却知之甚少！如果你的销售经理不具备管理团队的胜任能力，再好的产品和策略，再优秀的销售人员都会牺牲于摇篮之中，这就是企业发展最残酷的现实！

课程目标

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够，管控体系设计不当，业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。

销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。

课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

课程特色

1．检核销售经理管理潜能的“20个思维判定”

2．合理可行的销售目标分配方法“同比市场比较法则”

3．销售管理中最有效的“7步销售台阶”监控法

4．销售人员个人绩效评估的“个人目标关联原则”

课程收获

1．掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法

2．了解销售目标预测与合理分配的流程

3．明确销售经理赢得销售团队认同的有效方法

4．学会使用正面激励和负面控制来管理团队

5．使用四个重点原则将销售管理效果最大化

课程大纲

第一项修炼：销售人才的招聘和甄选

1.分清4个级别的销售人员

2.选聘过程中的5个典型陷阱

3.销售人才招聘的4个大定律

4.选对销售人才的4个关键步骤

第二项修炼：销售人员的训练技能

1.培训的“马太效应”-确定重点培训

2.培训的“现场效应”-使用最佳技巧

3.培训的“21天效应”-巩固培训效果

4.设计培训流程和实施-实际案例演练

第三项修炼：销售目标的预测和分配

1.信念第一，指标第二

2.合理销售目标的界定标准

3.关注目标的相关性和区域性

4.目标执行的工具包设计

第四项修炼：销售人员的管理

1.细节第一，总结第二

2.卡曼尼效应的应用

3.销售明星管理

4.销售问题管理

5.销售进程管理

第五项修炼：销售团队的有效激励

1.激励的“头狼法则”

2.激励的“白金法则”

3.激励的“时效原则”

4.激励的“多元化法则”

5.销售人员内在激励的菜谱

第六项修炼：销售人员的绩效评估与管理

1.4-7考核内容的有效数量

2.KPI销售考核指标的设定

3.1-7销售人员绩效面谈方法

4.1-1销售人员个人目标的关联