商务谈判与沟通课件

一：商务谈判的涵义

什么是谈判

　 谈判就是在社会生活中，人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意向一致的行为过程。

美国谈判学会会长、著名的律师杰勒德尼尔伦伯格《谈判艺术》

　　　“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得意向一致而进行磋商和协议，他们就是在进行谈判。”

谈判的渊源：

古代：

　古印度的《摩奴法典》：“国际生活中最复杂的问题，应首先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”

《战国策》也说处理国际争端，应该“式与政而不式于武”。　古代诸葛亮说服东吴联合抗魏。（“不战而屈人之兵”）

近代：

西安事变、重庆谈判、

和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判

谈判的实质

调节利益和关系的一种手段，通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到统一。

谈判的特点：

双方让步，达成统一意见，不是追求单极利益

含有冲突和合作，两者矛盾的统一

非唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的

谈判成功三个标准：

目标实现（满足了一定的要求）

成本优化标准（减少不必要的损失）

人际关系标准（生意不成人情在，双赢）

一场成功的谈判应该是：在实现预期目标的过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。