药品销售渠道管理

一、渠道整合与二三级销售网络组建。

二、渠道冲货与价格体系混乱预防。

（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析

区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。

区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。

区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。

自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。

注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。

1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：

厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率

　　　　　 90%　 ×　 70%　　＝　　63%

原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。

2、、分销商无人做终端促销工作。

3、销售政策执行不力。

4、惰性增加，积极性难以调动。

5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。