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新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道

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  •  上传时间:2011-05-18
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    PPT文档简介

    经济危机来了,如何才能捱过“冬天”迎来“春天”?

    营销是渠道价值链的传递,唯有共赢,才能生存和发展?

    团队制胜时代已经来临,厂商需要携手,着力构建战略合作伙伴关系!

    一、什么是渠道?

       渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

       

       反思:我们为什么需要渠道?

      1、从消费者的角度:

    能得到良好的服务

    能够小批量购买

      2、从企业的角度:

    为下游客户提供快捷送货服务

    吸纳他的资金和客户

    发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务

    分担财务的放帐风险

      优秀的渠道商是:

        1、选来的而不是捡来的;

        2、做来的而不是靠来的;

        3、管出来的而不是宠出来的;

        4、教出来的而不是哄出来的;

        5、激出来而不是等出来的。

    锁定目标渠道商

      1、选择渠道商的六大标准

    渠道商的经营理念和思路  坐商

    渠道商的网络实力  网络天下

    渠道商的信誉度

    渠道商的销售实力(策划能力)

    渠道商的社会公关能力

    渠道商代理其他相关产品的现状

       2、了解目标渠道商的需求

    谈判的最终目的并不是要打败对方,而是要通过谈判达成合作,使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。

       谈判成功的关键就是知己知彼。

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