营销渠道建设

营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？

营销渠道管理

渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？

如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？

营销渠道的成员执行了一系列重要功能：

1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。

2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。

3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。

4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。

5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。

6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。

7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。

8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。

9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。

10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）

设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。

渠道可提供5种服务产出(Service output)：

批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。

等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个