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花红药业销售渠道整合与管理

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(一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析

区域总经销模式+助销:经销商做物流、资金流+企业做促销信息流。

区域代理+助销模式:代理商做物流、资金流+企业做促销信息流。

区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。

自建办模式:自己人员做物流+资金流+促销信息流。

注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。

1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模打,一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是:

厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率=消费者覆盖率

      90%  ×  70%  =  63%

原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力(货物储运、配送、发票)、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。

2、、分销商无人做终端促销工作。

3、销售政策执行不力。

4、惰性增加,积极性难以调动。

5、管理水平低下,尤其是市场数据分析能力缺乏,常造成积压和断货。

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