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区域市场开拓与渠道管理实务

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    PPT文档简介

    4、流通模式:渠道结构以及相应的商流、物流、信息流安排

    从三个维度考虑流通模式的设计

    ——产品的特征:顾客广度、知识含量、服务要求、周转速度

    ——竞争的要求:速度、贴近(顾客)、效率、终端、关联(厂商价值链一体化)、弹性

    ——自身的因素:物质资源、管理状况、人力资源、市场基础、成长阶段、战略任务

    多种模式的选择与组合

    ——直销:人际直销、电子商务、传统媒体直销

    ——直供(直营):总部直供、区域销售机构直供

    ——分销:开放式分销、封闭式分销;大分销、小分销;传统的批发型分销、现代分货型分销;总部分销,区域销售机构分销;密集式分销、选择式分销、独占式分销。

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