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区域市场管理实务

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PPT文档简介

顾客特性(构成、习性、便好、购买行为等)

产品特性(物理性、技术性、应用性、价值密度等)

中间商特性(客情关系、分销能力、市场运作等)

竞争特性(竞争格局、对手策略、竞争规则等)

生产厂家特性(规模实力、品牌力、管理水平、商誉等)

市场特性(地理条件、容量、潜力、变化趋势等)

分销网络建设的几种模式:

四处撒网型:点多面广,优先占位

重点突破型:见利见效,效率第一

蚕食推进型:“先吃窝边草”,集中发育,滚动发展

构筑战略网络资源:

设立网络建设的整体性规划

完善运营管理,发育市场营销职能

整合优势厂家资源,优化产品组合和营销资源

加强网络的开发、维护和优化等管理

以积极的姿态来开发周边市场,如范围内的农村以及邻近的区域市场,加大网络的覆盖面,做更多的精耕细作的市场深度分销工作:

寻找当地的合作伙伴来共同开发市场,以自己的成功经验来克隆新市场;

自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖,业务员对该区域市场形成固定的拜访;

熟悉当地的重点渠道,能够协助重点渠道管理市场,掌握终端。

如何维持布点的适度,是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。

保持各终端销售点的均衡发展。

促进各终端销售点的协调,减少各销售点的冲突。

推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。

可能的选择:

密集分销策略

选择分销策略

独家分销策略

组合使用,动态管理

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