解决方案销售技巧

一线销售人员、销售管理人员

课程收益：

1.掌握解决方案销售的基本步骤

2.掌握找到正确目标客户的步骤

3.掌握销售沟通的关键技巧

课程大纲：

一、解决方案销售的基本步骤

1.解决方案销售的特点

2.解决方案销售的步骤

寻找销售线索

客户需求了解

弄清客户组织结构及采购流程

发展客户关系并提交方案

谈判与成交

执行与拓展

3.案例讨论

二、解决方案销售的“三部曲”

1.解决方案销售的“三部曲”

找对人

说对话

做对事

2.解决方案销售的MAN法则

M:money

A:authority

N:needs

3.找对人的五个步骤

分析客户需求(分析工具)

弄清客户采购流程

分析客户内部的角色与分工

接近客户

赢得客户信任

4.案例分析&角色扮演

三、专业销售沟通技巧

1.沟通前的充分准备

心理和情绪准备

仪表和体力准备

内容准备

对异议的准备

2.倾听的技巧

回应前稍作停顿

及时澄清

重复要点

观察肢体语言

3.强有力提问

做销售一定要善于提问

保持控制权

用提问挖据客户需求和利益

用提问找到客户关注点

用提问收集竞争对手信息

4.处理异议的技巧

最常见的客户异议

如何应对

预防异议的最佳方法

5.沟通后的跟踪与反馈

6.课堂练习：角色扮演

四、因人而异的沟通策略

1.辨识不同客户的性格特质

D:Direct

I:Interact

S:Supporter

C:Corrector

2.不同性格特质的沟通策略

张 岚 (Lilian Zhang)

25年营销和管理经验、10年职业培训师

上海财经大学 MBA、上海培训协会(STA)主席

职业工作经历

曾任: ·通用电气(GE)消费与工业产品集团 - 中国区销售总经理

·环球迈特照明电子有限公司 -亚太区市场销售总监。飞利浦照明中国集团-大区销售经理、全国市场经理

服务过的部分客户

华夏邓白氏、中国国际航空、欣海报关、方正物产、东方有线、上港物流、新华传媒、上汽集团、长安福特、惠普中国、惠普台湾、3M中国、柯尼卡美能达、三菱化学、科华生物、中石化壳牌、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、农夫山泉、光明食品、复旦大学、交通大学等

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等