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打动客户的方案展示策略和呈现技巧

发布价:¥2200
原 价:¥2200 课程编号:KC116893
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2021年05月27-27日
1天
广州市
立即报名

培训对象

1. 高层管理者向政府机构、商业合作伙伴、公众媒体进行汇报或演讲

2. 各级经理人(包括:项目经理、产品经理、研发经理)向决策管理层、跨部门同事进行项目总结汇报、产品和方案的演示、专题内容的呈现和沟通说服

3. 市场营销团队(包括:售前顾问、技术工程师、大客户销售)向客户做营销型演示、方案呈现、沟通研讨、会议营销

课程简介

课程背景

设计你营销提案的策略和呈现方法,为公司和你自己赢得客户的认同、尊重还有订单!

由于商务交流或者业务拓展的需要,企业的经理人、市场营销和业务人员需要在客户面前展开专业和精彩的陈述、呈现和演讲,达到沟通说服、传播推广或者推动销售的目标。市场营销和业务人员,都需要重视这种『一对多』的沟通技能。一对多向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。

课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略,结合说服心理学和信息呈现技术,充分考虑竞争策略,并深入解析一对多的互动沟通机制,再学习商务感的临场表达,包括肢体语言和语气神态的方法,以及与客户互动对话的技巧。课程总体来说:内容细致实用富有深度,知识点全面涵盖商务演讲所需各项能力,风格上符合当代商务的特征和气质,策略上有效实用甚至独辟蹊径。

课程目标

此培训课程结束后,学员将做到:

理解营销演讲的情境要求和设计策略

有针对性地组织演讲素材,内容简洁生动,直击听众需求;

逻辑清晰、有理有据地表达观点,结构完整有说服力;

大方得体、镇定自如地进行呈现,体现专业素养并赢得观众信任;

使用有效的方式设计PPT,让精彩的视觉呈现为演讲锦上添花;

掌握生动表达的演讲技巧,营造生动活泼的互动氛围;

课程大纲

第一讲:现场力——现代营销提案的情境要求

一、现代商业环境中一对多商务呈现的情境分析

1.营销提案中听众对讲者的期待

2.商务呈现中的营销心理学

3.以客户为导向的提案策略

二、营销提案中的四个常见障碍

1.照本宣科

2.结构混乱

3.细节冗长

4.干货情结

三、打造精彩营销提案的五个步骤

1.内容策划

2.结构设计

3.PPT呈现

4.预先排练

5.登台演说

四、营销提案能力的测试与分析

测试:商务演讲能力测试,了解自己的演讲风格

工具:商务演讲能力自测表

案例:一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例

测试:营销提案能力测试与结果分析

 

第二讲:思考力——营销提案内容萃取四步法

第一步:分析听众,聚焦客户利益整理演讲素材

1.演讲目标与场景设定

2.听众痛点收集与分析

3.运用想象对话技术组织演讲素材

第二步:搭建结构,构建清晰的演讲框架

1.运用思维导图梳理演讲要点

2.根据听众需求构建演讲结构

第三步:筛选信息,转换听众立场讲问题

1.过滤演讲内容的双重漏斗

2.商务演讲中的转换立场的FAB法则

第四步:确定要点,确保演讲观点清晰有力

1.电梯测试,确保内容清晰有力

工具:听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗

案例:乔布斯iPad发布会内容的点评与分析

演练:听众分析过程演练、思维导图应用演练

 

第三讲:结构力——营销提案结构的陷阱和三要素

一、营销提案中的结构陷阱

视频案例:乔布斯演讲中的结构分析与总结

1.结构陷阱:混乱的毛线球、断裂的铁轨、不知方向的气球

二、营销提案线性结构的三阶段

1.巧妙开场,快速抓住观众注意力

1避免2种自杀式开场

a示弱

b自恋

2可以信赖的5种高吸引力开场技巧

a惊人的数据

b动人的故事

c生动的案例

d有趣的观点

e深入的提问

2.循序渐进,要点内容逐次展开

1演讲路线图:引导听众的清晰路标

2商务演讲内容呈现的3种经典结构

a问题+方法

b故事+观点

c要点+论据

3.精彩结尾,令观众印象深刻

1常见的3种错误结尾方法

a戛然而止

b狗尾续貂

c千篇一律

24种令观众印象深刻的结尾技巧

a故事隐喻

b首尾呼应

c要点总结

d金句名言

工具:演讲结构画布/3-step演讲法

案例:乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析

演练:5分钟演讲结构搭建

 

第四讲:视觉力——演讲型PPT的设计原则与技巧

一、常见职场PPT幻灯片的误区举例与分析

二、常用的陈述(故事)结构的PPT表现策略

1.KISS原则:画面简洁、文字有力、重点突出

2.KILL原则:字体设计、图片选择、色彩对比

3.OnePoint原则:一页一个重点

三、结构化表达技巧:如何让你的PPT幻灯片流畅清晰

1.PPT结构化设计5要素:首页、目录、内页、导航、总结

2.PPT结构化设计3个步骤:页面视图、备注视图、浏览视图

四、商务PPT的呈现难点分析与解决方案

1.数据呈现:标注法使数据有观点

2.大段文字的呈现:排比法使页面更简洁

3.图表呈现:截取法使图表更突出

五、对500强公司PPT幻灯片点评分析

工具:OnePoint/PPT结构化技巧模版/视听双通道法则

案例:500强公司PPT幻灯片举例、分析、点评

 

第五讲:表现力——增强舞台表现力的三种方法

一、优雅的身体语言,增强演讲的说服力

1.灯塔般的眼神,有效配合信息传递

2.音法抑扬顿挫、轻重缓急的声音技巧

3.手法:切西瓜的手势、要点手势、必须避免的错误手势

4.身法:演讲中的三种身体姿势

5.步法:登台技巧、讲台走位技巧

6.妆法:商务演讲中的着装规范

二、克服临场的焦虑与紧张,确保营销提案顺利进行;

1.演讲紧张的原因分析与举例

2.克服紧张的四种方法

1)大脑减负

2)充分演练

3)熟悉现场

4)检查清单

三、刻意演练,提升你的舞台表现力;

1.演讲练习的两个误区:自言自语、背诵逐字稿

2.5分钟录像演练技巧:录像、观察、刻意练习

工具:眼、音、手技巧/克服紧张3步法/5分钟录像演练法

演练:乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析

 

第六讲:互动力——注意力管理和互动控场技巧

一、注意力管理,让听众始终保持高度专注

1.体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度

2.设计并管理听众的反应和注意力:商务演讲十分钟法则

3.回应疑难和刁钻的问题

二、高效互动方法,增强听众的参与感

1.商务演讲中三种高效互动方法

2.动口——演讲中的提问技巧

3.动手——演讲中的邀请技巧

4.动心——演讲中的鼓励技巧

三、生动化技巧,把专业内容讲得引人入胜

1.如何讲数据图表:类比、具体化、横向对比

2.如何讲专业内容:比喻、画面感、故事、举例

3.面对不同个性的的听众,调整演讲和提案的策略

工具:注意力法则

案例:马云演讲互动分析、生动化表达案例分析

演练:现场互动技巧练习

 

第七讲:团队策划及情景演练

1.结合学员实际工作内容,各自确定演讲主题

2.上台演练

3.点评提升

4.课后行动计划

讲师介绍

占力冲老师:

主要背景资历:

清华大学深圳研究院合作讲师

兴业银行特邀演讲教练/评委

连续3年担任中广核大学《白鹭助跑》演讲导师/评委

连续4年为益海嘉里集团120多次活动担任演讲教练

Toastmasters International (TI/国际演讲会)资深会员

曾任:科特勒营销咨询集团(外企) 项目总监

曾任:益海嘉里集团(世界500强) 培训经理

擅长领域:商务演示与呈现、演讲表达、结构性思维

占力冲老师拥有9年商务演讲实战经验,(5年一线商务演讲和呈现,  4年一对一演讲教练和辅导)在工作经验中积累的丰富的实战经验,课程贴近实际、有侧重点的为企业解决痛点难点问题。

授课风格:

针对真实的场景:课程以最具代表性的经理人和职场人为原型,针对他们最真实的『商务演讲』任务:演示和发布产品、推介业务、销售解决方案、项目汇报、工作汇报、辅导与培训进行内容设计。

以思考力为核心:避开传统的口才课和成功学思路,从内(思考)到外(表现) 地解决一对多演示演讲的问题。通过6个模块,全面提升商务和职场人士的商务演讲能力。气质上非常贴近务实的经理人和职场人。

具有时尚的风格:商务演讲已经迎来全球化的新风格,课程把创意的工具和意识、500强的优秀做法,融入案例和课堂研讨,为学员开阔视野、激活灵感、促动思考和行动。

擅长课程:

《演讲致胜——打动客户的营销提案与商务呈现》、《演讲致胜——管理者公众演讲与高效表达》

《演讲致胜——做精彩的商务演讲与工作汇报》、《演讲致胜——精彩高效的工作汇报》

《超级演说家——选手辅导》、《TALK LIKE TED——如何在商业会议中发表TED式演讲》

《演讲致胜——技术人员的演说策略与方法》、《演讲致胜——高管演讲一对一辅导》

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