政企大客户销售技巧

销售人员

思考

政企大客户采购我方产品时有什么特点?

第一部分未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

实战练习：赞美寒暄练习

第三部分调查研究了解需求

客户需求的种类(政府客户与一般企业客户需求的差别)

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

实战练习：提问练习

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分技术交流处理异议

通过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的最终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除客户抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

实战练习：价格异议的处理技巧

第六部分巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

实战练习：邀约吃饭及送礼的技巧

与客户高层的沟通管道和方式

向决策层推介并对公司和销售产生好感

找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

第七部分商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里?

最后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

李俊 实战营销管理专家

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问