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解决方案式销售

发布价:¥4560
原 价:¥4800 课程编号:KC113366
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2019年06月21-22日
2天
深圳市
2019年08月08-09日
2天
深圳市
2019年09月06-07日
2天
厦门市
2019年12月05-06日
2天
广州市
立即报名

培训对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。

课程简介

课程收获:

1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销;

2、学习SPIN销售深度访谈的技法;

3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具;

4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法;

5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买;

6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展。


课程特色:

1、采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;

2、运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效;

3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用”。

    

课程大纲:

一、销售困境突围

1、产品性能同质化,买方市场日趋强势

2、客户需求差别化,解决方案成为营销制胜关键

3、采购周期长,一次性的推销难以奏效

4、客户决策链复杂,需找对人、说对话、做对事


二、方案销售路径

1、立足客户问题解决的一对一深度营销

2、提供全过程咨询与服务,实现客户利益诉求

3、解决方案销售流程-需求调查,方案呈现

4、信任建立,项目签约,实施管理,客情维护


三、客户需求调查

1、SPIN顾问式销售核心技术解析

2、分析客户的运行现状,诊断客户的难点问题

3、揭示问题的不利影响,展现方案的价值回报

4、销售工具箱:销售访谈计划表

5、客户最关注的三类人–买家,对手,自己

6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率

7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现

8、销售工具箱:客户需求分析表


四、产品方案呈现

1、致力于客户企业与个人利益最大化

2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案

4、销售工具箱:产品利益规划表

5、销售演示–激发客户购买欲望的推手

6、体验式营销:现场展示、案例实证、产品试用

7、销售提案–从事解决方案销售的工具

8、销售工具箱:销售提案结构表


五、客户信任建立

1、消除采购风险,树立客户信心

2、客户关注转移曲线解析

3、采购的“负面后果”障碍及应对策略

4、销售工具箱:客户顾虑应对表


六、项目签约路径

1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者

2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权

3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、销售工具箱:项目商机计划表

讲师介绍

专家简介

原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴

        

实战经验

曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

专业背景

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。

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